Website olmadan Instagram'dan satış yapmak

«Fiyat DM'den.» Bu hafta on dört kere yazdın. Dokuzu bir daha dönmedi.

Website olmadan Instagram'dan satış yapılır, binlerce kişi bununla geçiniyor. Yapılamayan şey, fiyatların yazılı durduğu bir yer olmadan satmak. Instagram'ın gerçekten iyi yaptığı tek bir iş var, o da seni buldurmak. Fiyat vermek, adres tutmak ve para tahsil etmek onun işi değil. Bu üçü başka bir yerde duracak, ve o yerin website olması gerekmiyor.

Eskişehir'de el yapımı seramik kupa satan Zeynep'i alalım. Kupası 320 ₺, dört kişilik seti 1.150 ₺. Ayda ortalama 24 sipariş kapatıyordu ve bir siparişi kapatmak altı ila on mesaj sürüyordu. Bir akşam merak edip saydı: sadece tekrar eden sorulara ayda iki yüzün üzerinde mesaj yazıyormuş. Fotoğrafları iyi, erişimi iyi. Dükkânın tamamı onun baş parmağında duruyordu, dert oydu.

Bir satışın üç parçası var, Instagram bunlardan birini yapıyor

Satış üçe bölünür. Seni bulurlar, karar verirler, para öderler. Ayırmaya değer, çünkü küçük satıcının başındaki sıkıntıların neredeyse tamamı bir parçadan başka bir parçanın işini yapmasını beklemekten çıkıyor.

Parça	Nerede işliyor	Instagram'da bırakırsan ne kırılıyor
Keşif	Reels, keşfet, hikâye, iş birliği	Hiçbir şey. Burada Instagram'ın rakibi yok
Karar	Fiyatın, seçeneklerin, kargo süresinin ve iade cevabının yazılı olduğu bir sayfa	Fiyat senin kafanda ve on dört ayrı sohbette yaşıyor
Tahsilat	Havale, kapıda ödeme, kart	Ne kayıt var ne toplam. Dekont ekran görüntüsü olarak geliyor

Instagram ikinciyi ve üçüncüyü senin için çözmeye niyetli değil. Uygulama insanlar kaydırmaya devam etsin diye kurulmuş, biri durup teslimat adresi yazsın diye değil. Bunu bir eksiklik gibi değil, bir iş bölümü gibi okumak lazım.

"Fiyat DM'den" artık para kaybettiriyor

Bu taktik bir zamanlar mantıklıydı. Rakip azdı, fiyatını görüp altını kesecek üç hesap vardı, DM'e çektiğin insanla gerçekten konuşma şansın oluyordu.

O piyasa kapandı. Bugün senin sattığın şeyi satan dört hesap daha var, üçünün fiyatı gönderinin altında yazıyor, ikisi kapıda ödeme alıyor. Yorumda fiyat soran kişi zaten beğenmiştir. Karar aşamasının tam ortasındadır. Sen "DM'den yazayım" dediğinde ilgiyle sipariş arasına iki saat koyuyorsun, ve o iki saatte insan doksan şey daha görüyor.

Fiyatı yaz. Gönderi açıklamasına, karuselin ilk karesine, ya da linkinin gittiği sayfaya. Nereye yazdığından çok, alıcının sana yazmadan okuyabileceği bir cevabın olması önemli.

Yazılı fiyat müşteri kaçırmaz. Siparişe dönmeyecek konuşmaları kaçırır, ki o bambaşka bir şeydir ve iyidir.

Özelde fiyat vermenin doğru olduğu bir yer var: ölçüye göre üretim, isme özel iş, proje bazlı hizmet. Orada bile bir aralık yayınla. "Boyuta göre 900 ₺'den başlıyor" cümlesi konuşmayı daha başlamadan hizaya sokuyor.

Biyografi linki bir menü değil, dükkânın kendisi olmalı

"Fiyat DM"den sonraki en yaygın hata, linkin bir düğme listesine gitmesi. Alıcı profiline giriyor, linke basıyor, karşısına yedi düğme çıkıyor: WhatsApp, katalog, form, ikinci hesap, bir de üç aylık kampanya. Tekrar basıyor ve şimdi metroda iki çubuk çekerken ikinci bir siteyi yüklüyor.

Her dokunuş insan kaybettirir. En kötüsü de insanı rahat olduğu uygulamadan çıkarttıran dokunuştur, çünkü tam o anda başka bir iş yaptığını hatırlar.

Linkinin gittiği sayfa, kimse kaydırmadan üç soruya cevap vermeli. Ne satıyorsun, kaça, nasıl sipariş veriyorum. Üçünden biri için bir dokunuş daha gerekiyorsa, o soruyu alıcı çıkarak cevaplıyor. Neyin üstte durduğu ve neyin hiç kimseyi rahatsız etmeden silinebileceği biyografi linkinde ne olmalı yazısında tek tek duruyor.

Sipariş sana yazılı gelsin

Boş bir sohbet, alanları olmayan bir formdur. Karşıdaki insan neye ihtiyacın olduğunu bilmez, sen de sormak zorunda kalırsın.

Hangi renk? Kaç tane? Neredesin? Kargo mu, elden mi? Her soru bir gidiş geliş, her gidiş geliş karşıdaki insan işteyse saatler demek.

Düzgün bir sipariş altı şey içerir, fazlası değil.

1. Ne. Ürünün adı, gönderilerinde kullandığın adla aynı.
2. Seçenekler. Renk, beden, adet, koku. Yazılı, varsayılmış değil.
3. Nerede. Açık adres, ve kuryenin gerçekten kullandığı tarif.
4. Ne zaman. Tarih önemliyse. Yemekte ve hediyede sandığından çok daha önemli.
5. Toplam. Ürün artı kargo, tek bir sayı, kendi satırında.
6. Nasıl ödeyecek. Havale, kapıda ödeme, kart.

Toplamı kendi satırına yazmanın sebebi şu: Türkiye'de o satırın ekran görüntüsü alınıp "baba şunu gönderir misin" diye iletiliyor. Seçen kişiyle ödeyen kişi çoğu evde aynı kişi değil, ve paragrafın içine gömülmüş bir toplam yanlış okunup sana 50 ₺ eksik havale olarak geri dönüyor.

Etiketler, hızlı yanıtlar ve teyit mesajının tam metni için WhatsApp'tan sipariş almak yazısına bak. Sohbeti bir sipariş hattına çevirmek, sandığından az iş.

Tahsilat, ve kart hakkında kimsenin söylemediği kısım

Bu konudaki yazıların çoğu seni bir ödeme altyapısına ihtiyacın olduğuna ikna etmeye çalışır. Genelde daha ihtiyacın yok.

Havale ve EFT. Türkiye'de para insanlar arasında böyle geziyor ve kimse bunu tuhaf bulmuyor. Kurmak sana hiçbir şeye mal olmuyor, çünkü zaten var. Maliyeti onaylamak: birinin banka uygulamasını açıp paranın geldiğini görmesi gerekiyor, ve o biri sensin. Dekont geldiğinde ne yazacağın, sahte dekontun neye benzediği ve açıklama alanına ne yazdırman gerektiği havale ile ödeme almak yazısında.

Kapıda ödeme. Bazı kategorilerde bu soruya hayır demek konuşmayı bitiriyor. Güven sorununu ortadan kaldırıyor, yerine kapının açılmama riskini koyuyor. Kargo firması parayı teslimde tahsil edip sana teslimattan birkaç iş günü sonra aktarıyor, arasından bir hizmet bedeli kesiyor. Reddedilen bir paketin sana gerçekte neye mal olduğu, gidiş dönüş kargosu dahil, kapıda ödeme nasıl çalışır yazısında hesaplanıyor.

Kart. Burada net konuşmak gerekiyor, çünkü en çok abartılan yer burası. Sailo'da kart yöntemi Stripe üzerinde, ve sadece Stripe üzerinde çalışıyor. Stripe'ın tahsilat için onayladığı bir Stripe hesabı gerekiyor. Sailo indirim sonrası ürün tutarının yüzde 1–3'ini alıyor, kargo ve vergi hariç, ve para doğrudan senin Stripe hesabına düşüyor. Sailo'nun kasasına hiç uğramıyor.

Ve Türkiye'de kararı belirleyen detay şu. Kart düğmesinin açılıp açılmayacağı Sailo tarafında değil, Stripe tarafında belli oluyor: Stripe'ın senin ülkenden hesap kabul etmesi gerekiyor, ve Stripe'ın ülke listesi zaman içinde değişiyor. Bu yüzden sırayı doğru kur. Önce stripe.com/global sayfasını kendin aç, Türkiye'yi orada ara, hesap açabildiğini gör. Business'a ondan sonra geç. Tersini yapan insan, kart için ödediği aboneliğin karşılığını göremeyebilir.

Taksit. Her gün aldığın iki sorudan biri "taksit var mı" ve dürüst cevap şu: taksit Sailo'nun yaptığı bir şey değil. Taksit alıcının kendi kartından ve kendi bankasından çıkar. Sailo'da taksit özelliği yok, ve olduğunu ima eden hiçbir şey okuma. Kategorinde taksit gerçekten satışı belirliyorsa, çözümü Sailo'da değil, bir banka POS'unda ya da taksit sunan bir pazaryerinde araman gerekiyor.

Sailo'da sipariş alabileceğin yolların tamamı sekiz tane: kart, WhatsApp, Telegram, Instagram, e-posta, telefon, banka havalesi ve kapıda ödeme. Havale ve kapıda ödeme dahil bütün manuel yöntemlerde Sailo paraya hiç dokunmuyor ve hiçbir şey almıyor.

Hangi siparişte hangi yöntemi öneriyorsun

Hepsini herkese açmak zorunda değilsin. Tecrübeli satıcılar ödeme yöntemini siparişin tutarına ve alıcının geçmişine göre yönlendiriyor, ve bunu yaparken kaba kaçmıyor.

Durum	Ne öneriyorsun	Neden
Tekrar eden müşteri	Havale	Kesinti yok, para aynı gün elinde
İlk kez alan, orta tutar	Kapıda ödeme	Güven yükünü sen üstleniyorsun, o rahatlıyor
Yüksek tutar, ilk kez alan	Kapora havale, kalanı kapıda	Reddedilen paketin riskini bölüyorsun
Ölçüye göre üretim	Tamamı peşin havale	Sen kesip dikmeye başlamadan para hesapta olmalı
Uzak ilçe, tek parça	Havale	Dönüş kargosu tek satışın kârından fazla tutuyor

Yönlendirmenin dili önemli. "Kapıda ödeme yapmıyoruz" cümlesi konuşmayı bitiriyor, "bu ürün elde üretildiği için kapora alıyoruz, kalanını kapıda ödüyorsunuz" cümlesi bitirmiyor. Aynı kısıt, iki farklı sonuç.

Kargo, marjın sessizce öldüğü yer

Kargo firması sana kilo üzerinden değil, gerçek kilo ile desi değerinin büyüğü üzerinden fatura kesiyor. Yurtiçi gönderide desi hesabı basit: en çarpı boy çarpı yükseklik, santimetre cinsinden, bölü 3000. Yurt dışına ve hava kargosuna geçtiğinde bölen 5000 oluyor, ve bölen firmadan firmaya değişebiliyor, o yüzden kendi sözleşmenden teyit et.

Zeynep'in dört kupalık seti 2,4 kilo. Ama kupalar kırılmasın diye kutu 38 x 30 x 22 santim, yani 25.080 bölü 3000, 8,36 desi. Sekiz kilonun parasını ödüyor, iki buçuk kilo gönderirken. Ambalajı küçültmek, çoğu satıcı için fiyat pazarlığından daha hızlı kazanç.

Anlaşmalı fiyatın aylık adede ve ortalama desine göre değişiyor, yani sabit bir liste fiyatı yok ve pazarlık bitmiyor. Kargo bedava eşiğini nereye koyacağın, hangi dört soruyu satış temsilcisine sorman gerektiği ve paketlemenin desiyi nasıl düşürdüğü kargo ücreti nasıl hesaplanır yazısında rakamlarıyla duruyor.

Altı iyi kare bir dükkânı bir yıl taşır

Kırk vasat fotoğraf hiçbir şey taşımaz. Bir pencere, yandan gelen gün ışığı, tavan lambası kapalı. Karışık ışık, yani sarı ampul artı mavi gün ışığı, ev fotoğrafını ev fotoğrafı gibi gösteren şeyin ta kendisi.

En çok satan beş ürününü düzgün çek, gerisini sonra. Telefon ayarları, hangi lensin kullanılacağı ve doygunluğu artırmanın neden iade olarak geri döndüğü telefonla ürün fotoğrafı çekmek yazısında.

Rakiplerin bunu altı yıldır yapıyor

Türkiye'de Instagram ticareti olgun. Alıcı, Trendyol ve Hepsiburada tarafından eğitildi: belli bir tutarın üstünde kargo bedava bekliyor, ertesi gün teslimat bekliyor, iade konusunda tartışma beklemiyor. Senin sayfan bu beklentinin yanında duruyor, boşlukta değil.

İyi yapılmış bir hesabın bugün sağladıkları:

• Mesaja dakikalar içinde dönüş, ve dönemeyeceği saatlerin yazılı olması.
• Sayfada yazan bir kargo süresi, ve o sürenin tutulması. Üç gün yazıp beş günde göndermek, hiç yazmamaktan kötü.
• Kapıda ödeme sorusunun cevabının sayfada durması, DM'de değil.
• Sayfada duran gerçek değerlendirmeler. Sailo'da her planda var: alıcı adını, 1 ile 5 arası yıldızını ve isterse yorumunu bırakıyor, ve sen onaylayana kadar hiçbiri görünmüyor. Onay senin elinde olduğu için ilk yorumu almak da senin işin, kimse getirmiyor.
• İade sorulduğunda tartışmadan verilen bir cevap. Mesafeli satışta alıcının hakları mevzuatla belirli, o yüzden kendi metnini yazmadan önce Ticaret Bakanlığı'nın tüketici sayfalarına bak ya da bir mali müşavire sor. Vergi tarafı için de aynısı geçerli, gib.gov.tr ve müşavirin.

Bu listeye bakıp "hepsini yapamam" diyorsan doğru okuyorsun, hepsini birden yapamazsın. Ama ilk ikisi neredeyse bedava. Yanıt süresi para değil, alışkanlık meselesi, ve yazılı bir kargo süresini tutturmak da öyle. Sıralaman gerekirse şöyle sırala: önce yanıt süresi, sonra yazılı kargo süresi, sonra ödeme seçeneği, en son değerlendirmeler. Değerlendirmeler en sona kalıyor çünkü onlar zaten satmaya başlamadan birikmiyor.

Pazaryeri mi, kendi linkin mi

Buna dürüst cevap vermek gerekiyor. Takipçin yoksa ve sattığın şey fiyatla yarışan bir standart üründeyse, Trendyol ya da Hepsiburada sana Instagram'dan daha hızlı sipariş getirir. Komisyon oranlarını buraya yazmıyorum, çünkü kategoriye göre değişiyor ve kendi satıcı sayfalarında güncel hâli duruyor, oradan oku.

Komisyonun göstermediği maliyet şu: müşteri onların, senin değil. İkinci siparişi sen değil, pazaryeri alıyor. Adı, telefonu, alışkanlığı orada kalıyor. Kendi linkinin bütün değeri ikinci ve üçüncü siparişte ortaya çıkıyor, ilkinde değil.

Çoğu satıcı için doğru cevap "ikisi birden" oluyor. Pazaryeri hacim getiriyor, kendi sayfan ise ilişkiyi ve marjı tutuyor. Ama hiç trafiğin yoksa katalogdan başlama, ilk siparişlerini almak yazısından başla. Ziyaretçisi olmayan mükemmel bir dükkân, dükkân değil.

Zeynep'in rakamları

Öncesi. Gönderi atıyor, altına "fiyat" yazılıyor, o DM'den cevap veriyor, kişi başı altı ila on mesaj. Ayda 24 sipariş. 24 sipariş çarpı ortalama 380 ₺ sepet, ayda 9.120 ₺ ürün cirosu. Haftada bir gönderi atabiliyor, çünkü kalan zaman sohbette geçiyor.

Sonrası. On ürünü fiyatlarıyla, fotoğraflarıyla ve renk seçenekleriyle bir sayfaya koydu. Biyografideki link oraya gidiyor. Yoruma artık tek satır yazıyor: "profildeki linkte, Toprak model." Siparişler WhatsApp'a yazılı düşüyor, ürün, seçenek, adres ve toplam hazır geliyor.

Sipariş başına işi on mesajdan ikiye indi. Teyit, bir de kargoya verdiğinde takip numarası. İlk ayda sipariş sayısı 24'ten 27'ye çıktı, yani kayda değer bir sıçrama olmadı. Kazandığı şey akşamlarıydı. Asıl artış üçüncü ayda geldi, çünkü haftada bir yerine üç gönderi atabildiğinde erişim de arttı ve ay 41 siparişle kapandı.

Cuma günü açma

Bu sıra hatası ilk hafta canını yakıyor.

Siparişler hafta sonu düşüyor, sen hafta sonu bankaya bakıyorsun, ve kendi dükkânınla ilk deneyimin üç kişinin "dekontu attım, gördünüz mü" diye yazması oluyor. Salı aç. Kargo bölgelerini ve fiyatlarını ilk siparişten önce yaz, sonra değil, çünkü hiç düşünmediğin bir ilçeden gelen ilk sipariş aynı gün geliyor.

Ve sandığından az ürün çek. Beş ürünle açılan bir sayfa, yirmi vasat ürünle açılan bir sayfadan daha çok satıyor.

Bunun çözmediği şeyler

Website olmadan Instagram'dan satış sana siteyi kurtarıyor. İdari işi kurtarmıyor.

Bütün manuel ödeme yöntemlerinde onayı sen veriyorsun. Sailo senin bankana bağlı değil, bir havalenin geldiğini bilemez. Sadece bankan bilir. Bir siparişi ödendi diye işaretliyorsan, sen baktığın içindir. Kimse senin yerine yapmıyor, ve tatile çıkarsan yapılmıyor.

Türkiye'ye özel bir ödeme entegrasyonu yok. iyzico yok, PayTR yok, Papara yok, sanal POS bağlantısı yok. Yapabileceğin şey, IBAN'ını banka havalesi talimatlarının serbest metin alanına yazmak ve her ödemeyi hesabında gördüğünde kendin onaylamak. Çalışıyor, binlerce satıcı böyle tahsil ediyor. Ama bu bir çözüm yolu, bir özellik değil, ve fark cumartesi günü yirmi siparişin olduğunda ortaya çıkıyor.

Ücretsiz plan 10 üründe ve 7 günlük istatistikte duruyor. Yeni başlayan çoğu kişiye fazlasıyla yeter, ama beden ve rengi ayrı ürün olarak açıyorsan 20 bir haftada bitiyor. Pro 19 USD/ay veya 180 USD/yıl, 100 ürüne ve bir yıllık istatistiğe çıkıyor, Sailo rozetini kaldırıyor, CSV dışa aktarma veriyor. Kart her planda var; plan yalnızca komisyon oranını belirliyor. Ve Business parası tek başına kart düğmesini garanti etmiyor, çünkü kartın açılması Stripe'ın senin ülkenden hesap kabul etmesine bağlı. Onu da stripe.com/global sayfasından kendin kontrol ediyorsun.

Ayrıca kendi uygulaması yok. Telefonun tarayıcısından yönetiyorsun, ki pratikte sorun çıkarmıyor, ama ana ekranında bir simge arama.

Bu hafta ne yapacaksın

En çok sattığın beş ürünü seç. Beşini de bir pencerenin yanında, ışık yandan gelecek şekilde ve tavan lambası kapalıyken çek. Her birinin fiyatını ve gerçek teslim süreni yaz, tutturduğunu, tutturmak istediğini değil.

Sayfayı kur, linki biyografiye koy, ve fiyat soran bir sonraki yoruma ürünün adını yazıp bırak. Sonra kargo bölgelerini otur ve yaz. Salı sabahı aç.

Bir de banka açıklama metnini şimdiden hazırla, çünkü ilk dekont ilk siparişten yaklaşık on dakika sonra geliyor.