Come fare i prezzi nell'artigianato senza lavorare gratis

«Quanto ci metto a farla? Eh, un pomeriggio.»

Chiara fa maglieria a mano a Lecce. La sciarpa che vende meglio la fa a 65 €, il filato le costa circa 18 €, e quel pomeriggio sono nove ore. Il conto è brutale e si fa in tre secondi: 65 meno 18 fa 47, diviso nove ore fa 5,22 € l'ora. Prima dei costi dell'imballo, prima della corrente, prima delle ore passate a rispondere ai messaggi, prima di tutto.

Fare i prezzi nell'artigianato vuol dire mettere quattro cose dentro un numero: i materiali al costo vero, le tue ore a una tariffa che hai scelto, i costi fissi divisi per i pezzi che fai davvero, e un margine che ti permetta di ricomprare la materia prima senza mettere soldi tuoi. Il moltiplicatore che si legge in giro, costo per tre, funziona solo in un caso specifico, e se stai leggendo questo articolo probabilmente non è il tuo.

I materiali al costo vero, non al costo del cartellino

Il filato di Chiara costa 18 € a sciarpa se conti solo quello che finisce nella sciarpa. Ma non è quello che ha speso.

Tre voci sfuggono sempre:

Lo scarto. Le code, la parte che si sfila, il campione di prova per la tensione, la matassa che è di un lotto leggermente diverso e non si può usare insieme all'altra. Nella maglieria è facilmente il 10%. Nel cuoio è di più, perché una pelle ha zone inutilizzabili. Nella ceramica è la percentuale che ti si crepa in cottura.

Il minimo d'ordine. Se il fornitore ti vende dieci matasse alla volta e tu ne usi tre al mese, hai speso oggi per sette matasse che stanno in un cassetto. Non sono perse, ma sono soldi immobilizzati che quel pezzo lì ti ha costretto a tirare fuori.

La spedizione dei materiali. Ordinare filato online costa spedizione. Va spalmata sui pezzi, non ignorata perché è arrivata in un altro mese.

Costo materiali onesto per la sciarpa di Chiara: 18 € più 10% di scarto più una quota di spedizione fornitore, arrotondiamo a 21 €.

Le tue ore, che non valgono zero

Qui succede la cosa che rovina i conti di quasi tutti: chi fa artigianato mette il proprio tempo a zero, perché «tanto lo farei comunque» o «mi rilassa».

Può essere vero come hobby. Nel momento in cui vendi, quel tempo è la materia prima più costosa che hai, perché è l'unica di cui non puoi comprare altro.

Scegli una tariffa oraria e scrivila da qualche parte. Non ti dico quale, perché dipende da cosa fai, da quanto sei veloce e da dove vivi. Ti dico come sceglierla: pensa a quanto ti farebbe arrabbiare essere pagata per un'ora del tuo tempo. Quella cifra, non un centesimo meno. Se il numero che ti viene ti sembra alto, è probabilmente giusto, perché la maggior parte delle persone lo sottostima al primo tentativo.

Chiara ha scelto 12 € l'ora. Nove ore fanno 108 € di lavoro.

I costi fissi, divisi per i pezzi veri

Il banco al mercatino, la quota della fiera, la corrente della stufa dove asciughi, i ferri e la macchina, il rocchetto di nastro, l'abbonamento a qualunque cosa usi per vendere, il cartoncino del biglietto.

Metti insieme tutto quello che spendi in un mese e che spenderesti anche se non facessi nessun pezzo. Poi dividilo per il numero di pezzi che fai davvero in un mese, non per quelli che vorresti fare.

Chiara: circa 90 € al mese fra fiera occasionale, materiali di consumo e imballi, divisi per 8 pezzi reali. 11 € a pezzo.

Il conto completo, e la cosa che scopri facendolo

Voce	Sciarpa di Chiara
Materiali con scarto e spedizione fornitore	21,00 €
Lavoro, 9 ore a 12 €	108,00 €
Quota costi fissi	11,00 €
Costo totale	140,00 €
Prezzo attuale	65,00 €

Il prezzo onesto della sciarpa di Chiara è più del doppio di quello che chiede. E qui arriva la parte che gli articoli sui prezzi non scrivono mai, perché è scomoda.

Se il prezzo onesto è il doppio di quello che il mercato paga, il problema non è il tuo coraggio nel chiedere. È il prodotto. Una sciarpa da 140 € è un prodotto che esiste, ma è un altro prodotto: si vende con un'altra foto, in un altro posto, a un'altra persona, e se ne vendono tre l'anno. Chiara non ha un problema di listino, ha un prodotto che le mangia nove ore.

Le uscite reali sono tre, non una:

1. Ridurre le ore. Un punto più veloce, un ferro più grosso, un modello più corto. Se la sciarpa scende a quattro ore, il costo scende a circa 80 € e il prezzo diventa raggiungibile.
2. Cambiare a chi la vendi. Chi paga 140 € per una sciarpa fatta a mano esiste, ma non passa per caso davanti a un banco al mercatino di paese.
3. Tenerla come pezzo di punta e guadagnare sul resto. Il pezzo lento fa da vetrina e giustifica la fascia di prezzo, mentre il fatturato lo fanno i pezzi veloci. Chiara ha aggiunto scaldacollo da due ore a 38 € e fascette da un'ora a 22 €. È la scelta che ha fatto, ed è quella che funziona più spesso.

Perché «costo per tre» si rompe

La formula classica, materiali per tre, nasce nel commercio dove il costo dominante è la merce. Nell'artigianato il costo dominante sei tu.

Sulla sciarpa, materiali per tre farebbe 63 €. Che è più o meno il prezzo attuale, ed è esattamente il motivo per cui Chiara guadagnava 5,22 € l'ora: la formula sta funzionando alla perfezione e sta producendo un disastro, perché ignora le nove ore.

La formula per tre ha senso solo quando i materiali costano molto e le ore sono poche. Se compri argento e ci lavori venti minuti, funziona. Se compri filato da otto euro e ci lavori nove ore, ti fa lavorare gratis con un'aria molto professionale.

I dodici pezzi tutti diversi

Il problema pratico di chi fa artigianato è che non esistono due pezzi uguali, e stare a calcolare ogni volta è impossibile.

La soluzione è a fasce, non a pezzo. Guarda tutto quello che fai e mettilo in tre o quattro scaglioni di ore: sotto le due ore, da due a cinque, da cinque a dieci, oltre dieci. Calcola il prezzo per il centro di ogni fascia, e tutto quello che ci cade dentro prende quel prezzo, anche se una volta ci hai messo venti minuti in più.

Funziona per due motivi. Il primo è che smetti di fare aritmetica ogni sera. Il secondo, meno ovvio, è che i tuoi prezzi diventano leggibili: un compratore che vede 22, 38, 65 e 140 capisce che c'è una logica. Un compratore che vede 23, 26, 31, 34, 39 pensa che tu tiri a caso.

Quello che il mercato italiano ti mette contro

Tre pressioni specifiche, e nessuna riguarda la qualità di quello che fai.

L'ancoraggio del secondo mano. Vinted e Subito hanno abituato un sacco di persone a un prezzo di riferimento che è quello dell'usato, con la spedizione già decisa e già inclusa nel flusso. Chi arriva da lì non sta confrontando la tua sciarpa con un'altra sciarpa fatta a mano. La sta confrontando con una sciarpa di marca usata che costa una frazione. Non puoi vincere quel confronto sul prezzo e non devi provarci: devi impedire che il confronto avvenga, mostrando le mani, il processo e il fatto che è un pezzo solo.

Lo sconto chiesto a voce. Al mercatino qualcuno ti chiederà uno sconto davanti ad altri due clienti. È il momento in cui si perde più margine in assoluto, perché sei in piedi, hai gente intorno e non hai una frase pronta. Preparala adesso: «Il prezzo è quello, però se ne prendi due ti faccio 10 € in meno sul secondo.» Non hai detto no, hai cambiato l'offerta, e chi voleva solo provarci si ferma.

Il prezzo amico. La cugina, la collega, la vicina. Se cominci non finisci più, e la voce gira più veloce del prodotto. La formula: «A te lo faccio a prezzo di costo, ma solo il costo, non ci guadagno e non ci rimetto.» Poi fai davvero il costo, cioè 140 € nel caso di Chiara, e la conversazione finisce da sola nel 90% dei casi.

Come si alza un prezzo su un prodotto che vendi da due anni

La paura è sempre la stessa: che se lo alzo non lo compra più nessuno. Quasi sempre non succede, ma succede qualcos'altro che devi sapere.

Il metodo che funziona: alza sui prodotti nuovi per primi. Il pezzo nuovo esce direttamente al prezzo giusto, senza storia e senza confronto. Quando il nuovo vende al prezzo alto, alzi il vecchio e hai già la prova che regge.

Se devi alzarlo direttamente, annuncialo con una data e non con una scusa. «Dal primo ottobre le sciarpe passano a 89 €, il filato è aumentato e le ore sono quelle. Fino al 30 settembre trovi ancora il prezzo di adesso.» Due effetti: chi era indeciso compra prima della data, e chi compra dopo lo fa senza sentirsi fregato.

Quello che non devi fare è scusarti. Un prezzo con le scuse attaccate invita a trattare.

Chi si lamenta del prezzo quasi mai è il tuo cliente. Il tuo cliente si lamenta dei tempi di consegna, che è tutt'altro segnale.

Il momento della partita IVA

Il punto in cui i prezzi diventano una cosa seria è quasi sempre lo stesso in cui arriva la domanda: devo mettermi in regola?

Non ti do numeri, e diffida di chiunque te ne dia in un blog. La differenza fra una vendita occasionale e un'attività continuativa, gli obblighi di fatturazione e il regime che ti conviene dipendono dalla tua situazione, e le regole cambiano. Chiedi a un commercialista o guarda sul sito dell'Agenzia delle Entrate prima di crescere, non dopo.

La cosa che riguarda i prezzi, però, e che vale sempre: qualunque cosa dovrai versare deve stare dentro il prezzo, non essere scoperta dopo. Un artigiano che si mette in regola dopo due anni di prezzi calcolati senza quella voce scopre di dover alzare tutto del venti o trenta per cento in un colpo solo, e quello sì che fa perdere clienti. Chiedi al commercialista quale percentuale mettere da parte e mettila nel prezzo da subito, anche prima di aprire.

Cosa fa Sailo qui, e cosa non fa

Sailo mostra il prezzo che scrivi e non fa nessun conto al posto tuo. Il prezzo lo decidi con il metodo di sopra, con un foglio o con una calcolatrice.

Il limite che riguarda proprio te, se fai pezzi unici: il piano gratuito arriva a 10 prodotti e il Pro a 250. Per chi vende venti pezzi uguali è tanto. Per chi fa pezzi tutti diversi, venti caselle si riempiono in un mese, e ogni pezzo venduto che cancelli è una foto e una descrizione che dovrai rifare se produci qualcosa di simile. Se lavori così, conviene organizzare il catalogo per modelli con varianti invece che per pezzo singolo, e usare la descrizione per dire che ogni esemplare ha piccole differenze. È anche più onesto verso il compratore.

Sulle vendite incassate con bonifico o contrassegno Sailo non prende nessuna commissione e non tocca mai il denaro. L'unica commissione esistente è lo 1–3% sul valore dei prodotti quando il pagamento è con carta, e la carta richiede un account Stripe approvato.

Da fare oggi

Prendi il prodotto che fai più spesso e cronometrati davvero, una volta, dall'inizio alla fine, comprese le pause per rispondere ai messaggi. Il numero che esce sarà più alto di quello che pensavi, sempre.

Poi fai la tabella delle quattro voci e guarda il totale. Se il prezzo onesto è vicino a quello attuale, alzalo e basta. Se è il doppio, non è un problema di prezzo: è il momento di guardare le ore, o di aggiungere accanto un prodotto più veloce.

E prima di considerare finito il conto, controlla che la spedizione non ti stia mangiando quello che hai appena sistemato, perché è il posto dove i margini spariscono più in silenzio: i numeri stanno in come calcolare le spese di spedizione. Un prezzo alto ha bisogno di foto che lo reggano, e il metodo con un telefono e una finestra è in fotografare i prodotti col telefono. Sopra i cento euro il metodo di pagamento cambia, e le frasi giuste stanno in farsi pagare con bonifico senza rincorrere nessuno. Il quadro completo di come si vende partendo da un profilo social è in vendere su Instagram senza sito.