Jak zdobyć pierwsze zamówienia, kiedy nikt cię jeszcze nie zna

„Wystawiłem trzydzieści produktów i przez tydzień nie napisał nikt."

Pierwsze zamówienia nie przychodzą z zasięgów. Przychodzą od ludzi, którzy już cię znają, i z jednego miejsca, w którym ktoś aktywnie szuka tego, co sprzedajesz. To znaczy dwie rzeczy do zrobienia w tym tygodniu: napisz osobiście do dwudziestu osób i wystaw się tam, gdzie ludzie wpisują nazwę produktu w wyszukiwarkę, a nie tam, gdzie przewijają, żeby zabić czas.

Kuba robi ceramikę w Katowicach. Kubek 120 zł, miska 165 zł, komplet czterech kubków 420 zł. Przez pierwsze trzy tygodnie miał zero zamówień i 260 obserwujących na Instagramie. Pierwsze siedem zamówień przyszło w dziesięć dni po tym, jak przestał publikować, a zaczął pisać. Cztery od ludzi, których znał osobiście, dwa z lokalnej grupy na Facebooku, jedno z OLX.

To nie jest historia o marketingu. To historia o tym, że sprzedaż na starcie jest rozmową, a nie kanałem.

Pierwsze dziesięć zamówień to rozmowy

Publikowanie postów przy dwustu obserwujących jest pracą, która wygląda jak praca i nią nie jest. Post widzi kilkadziesiąt osób, z czego większość to znajomi znajomych, którzy przewijają dalej. Wiadomość napisana do konkretnej osoby widzi jedna osoba i przeczyta ją w całości.

Matematyka jest bezlitosna i działa na twoją korzyść. Dwadzieścia osobistych wiadomości to realnie od dwóch do pięciu zamówień, jeśli sprzedajesz coś, czego ci ludzie potrzebują. Dwadzieścia postów to zwykle zero.

Jest jeszcze jeden powód, dla którego warto zacząć od rozmów, i on jest ważniejszy od zamówień. Pierwszych dziesięć rozmów mówi ci, czego ludzie nie rozumieją w twojej ofercie. Kuba dowiedział się, że nikt nie wiedział, czy jego kubki można wkładać do zmywarki. To jedno zdanie, którego nie było w opisie, kosztowało go pytanie przy co drugiej rozmowie.

Gdzie ludzie już szukają, a gdzie tylko przewijają

To rozróżnienie decyduje o twoim pierwszym kwartale bardziej niż cokolwiek innego.

Kanał	Czy ktoś tam szuka twojego produktu	Czas do pierwszego zamówienia	Co musisz mieć, zanim wejdziesz
Lokalne grupy na Facebooku	Tak, konkretnie i lokalnie	Dni	Zdjęcia i cena
OLX	Tak, z intencją zakupu	Dni	Zdjęcia, cena, sposób odbioru
Allegro	Tak, w największej skali	Tygodnie	Oferty, wysyłka, obsługa zwrotów
Vinted	Tak, ale głównie po używane	Dni	Zdjęcia stanu i metki
Targi i jarmarki lokalne	Tak, i płacą gotówką	Jeden weekend	Stoisko i zapas towaru
Instagram i TikTok	Nie, tam się ogląda	Miesiące	Cierpliwość
Twój własny link	Nie, ruch przyprowadzasz sam	Zależy od ciebie	Wszystko z powyższych

Ostatni wiersz jest tym, który najczęściej myli początkujących. Własny link jest potrzebny, ale sam z siebie nie ma odwiedzających. Jest miejscem, do którego kierujesz ludzi znalezionych gdzie indziej, a nie źródłem ludzi.

Trend, który warto nazwać wprost, bo dotyczy teraz każdego małego sprzedawcy w Polsce: krótkie wideo znajduje ludzi, a zakup dzieje się gdzie indziej. Rolka może mieć dwadzieścia tysięcy wyświetleń i zero zamówień, jeśli nie ma gdzie kliknąć i nie ma widocznej ceny. To nie jest wina algorytmu.

Napisz do dwudziestu osób

Zrób listę. Nie „pomyśl o kilku osobach", tylko wypisz dwadzieścia imion na kartce. Rodzina, znajomi z pracy, ludzie z siłowni, sąsiedzi, dawni współpracownicy, rodzice z klasy twojego dziecka.

Potem podziel to na cztery dni, po pięć wiadomości dziennie. Dwadzieścia wiadomości wysłanych w jeden wieczór to dwadzieścia odpowiedzi w jeden wieczór, a wtedy odpowiadasz pospiesznie na wszystkie i psujesz połowę rozmów.

Wiadomość, która działa

Trzy zdania. Bez wstępu o tym, że dawno się nie odzywałeś, bez przeprosin i bez rozpisanej historii firmy.

„Cześć Aniu, zacząłem robić kubki i wystawiłem pierwsze sztuki. Kubek 120 zł, komplet czterech 420 zł, wysyłam do paczkomatu albo można odebrać w Katowicach. Zostawiam link, gdybyś chciała zobaczyć, a jeśli nie, to nic się nie stanie."

Ostatnie zdanie jest tam po coś. Zdejmuje presję z odbiorcy i dzięki temu odpowiadają także ci, którzy nie kupią. Odpowiedź „nie teraz, ale pokażę siostrze" jest warta więcej niż cisza, bo siostra kupuje w listopadzie.

Czego nie robić: nie wysyłaj tej samej wiadomości grupowo, nie dodawaj ludzi do grup bez pytania, nie wstawiaj linku do komentarzy pod cudzymi postami. Każda z tych rzeczy kosztuje cię więcej zaufania, niż przynosi kliknięć.

Nie obniżaj ceny, dodaj coś

Pokusa przy pierwszych zamówieniach jest zawsze ta sama: dam taniej, żeby ruszyło. To jest najdroższa decyzja, jaką możesz podjąć w pierwszym miesiącu.

Cena, którą ustawisz na starcie, staje się twoją ceną w głowach pierwszych klientów, a to oni polecają cię dalej. Kubek sprzedany za 80 zł „na początek" wraca do ciebie jako pytanie „a czemu teraz 120".

Zamiast obniżać, dodaj. Drugą sztukę do kompletu, darmową wysyłkę przy pierwszym zamówieniu, ręcznie napisaną karteczkę, drobiazg za kilka złotych. Wartość dla kupującego jest podobna, a twoja cena zostaje nienaruszona.

Jeśli musisz zrobić coś z ceną, zrób to na czas i powiedz to wprost: „pierwsze dziesięć zamówień z darmową wysyłką". Ograniczenie z liczbą ma koniec, rabat bez końca nie ma.

Odbiór osobisty jest twoim najszybszym pierwszym zamówieniem

Jeśli mieszkasz w Katowicach, Gdyni albo Białymstoku, a twoi pierwsi kupujący mieszkają w tym samym mieście, odbiór osobisty zamyka transakcję tego samego dnia. Zero kosztu dostawy, zero czekania na przelew, pieniądze na miejscu.

Ma jeszcze jedną zaletę, o której się nie mówi. Przy odbiorze osobistym widzisz reakcję człowieka na produkt, którego nigdy nie zobaczysz w statystykach. Kuba dowiedział się w ten sposób, że ludzie biorą jego kubki do ręki i od razu sprawdzają wagę, więc dopisał gramaturę do opisu.

Ustal jedno miejsce i jedną porę, na przykład sobotę przed południem pod konkretną kawiarnią. Nie podawaj adresu domowego.

Co zrobić dzień po pierwszym zamówieniu

Nie świętuj. Zapisz.

Zapisz, skąd ta osoba przyszła, co ją przekonało i o co dopytywała przed zakupem. Po dziesięciu zamówieniach ta lista powie ci, gdzie warto włożyć następne dziesięć godzin, a to jest jedyna informacja, której nie kupisz.

Cztery dni po doręczeniu napisz jedno zdanie: „Cześć, dotarło w porządku? Jeśli tak, będzie mi bardzo miło, jeśli zostawisz krótką opinię." Nie proś o opinię w dniu wysyłki i nie proś dwa razy.

Opinie od pierwszych klientów są tym, co pozwala sprzedawać obcym ludziom. Dopóki masz zero opinii, każdy nowy kupujący podejmuje ryzyko w ciemno, i część z nich tego nie zrobi bez względu na to, jak dobre masz zdjęcia. Same zdjęcia nadal robią większość roboty przy pierwszym wrażeniu, więc warto poświęcić im sobotę, o czym więcej w tekście o tym, jak robić zdjęcia produktów telefonem.

Kiedy nie zakładać niczego jeszcze

Powiem to, mimo że to zdanie kosztuje sprzedaż narzędzia.

Jeśli sprzedajesz cztery rzeczy miesięcznie na Vinted i nie masz z tym problemu, nie płać za nic i nie zakładaj niczego. Vinted ci wystarczy. Własny link, plan płatny i karta rozwiążą problemy, których jeszcze nie masz.

Moment, w którym warto to zmienić, jest konkretny i rozpoznasz go bez wątpliwości. Zaczynasz tracić zamówienia, bo nie nadążasz z odpisywaniem. Ktoś pyta o rzecz, którą sprzedałeś wczoraj. Ta sama rozmowa o cenie i wysyłce toczy się po raz dziesiąty w tym tygodniu. Wtedy potrzebujesz miejsca, w którym cena, dostępność i sposób zamówienia są napisane raz.

Do tego czasu każda godzina włożona w narzędzia jest godziną nie włożoną w rozmowy.

Kuba z Katowic, dziesięć dni

Stan wyjściowy: 260 obserwujących, 30 produktów, zero zamówień, trzy tygodnie publikowania zdjęć bez cen.

Co zrobił, po kolei:

Dzień 1. Dopisał ceny do wszystkich produktów i wystawił je w jednym miejscu z widoczną ceną i sposobem zamówienia. Wcześniej ceny podawał w wiadomościach, bo „nie chciał odstraszać".

Dni 2 do 5. Napisał do dwudziestu osób, po pięć dziennie. Dostał jedenaście odpowiedzi i cztery zamówienia. Trzy z nich odebrano osobiście w sobotę pod kawiarnią na Mariackiej.

Dzień 3. Wstawił ogłoszenie na OLX i post w dwóch lokalnych grupach o rękodziele. W grupie zapytał najpierw administratora o zgodę, co zajęło mu jedną wiadomość i oszczędziło bana.

Dzień 8. Pierwsze zamówienie od obcej osoby, z grupy na Facebooku, wysyłka do paczkomatu.

Dzień 10. Siedem zamówień razem, 1290 zł obrotu.

Rzecz, której się nie spodziewał: cztery z siedmiu osób zapytały o zmywarkę, a dwie o to, czy kubek nadaje się do mikrofali. Dopisał dwa zdania do opisu i pytania zniknęły. Druga rzecz: żaden z jego dwustu sześćdziesięciu obserwujących nie kupił z posta. Kupili ci, do których napisał, i obcy ludzie z miejsc, gdzie ktoś szukał ceramiki.

Trzecia i najbardziej pouczająca: dwie osoby, które kupiły w dziesiątym dniu, widziały jego zdjęcia już wcześniej i nie zareagowały. Kupiły dopiero wtedy, gdy zobaczyły cenę. Pierwsze zamówienie prawie nigdy nie przychodzi z posta wrzuconego dzisiaj. Przychodzi od kogoś, kto widział cię już trzy razy i za czwartym razem miał akurat urodziny siostry.

Rytm tygodnia, który działa przy zerowych zasięgach

Pięć godzin tygodniowo, rozłożonych tak:

• Dwie godziny na rozmowy. Wiadomości do nowych osób, odpowiedzi, kontakt z tymi, którzy pytali i nie kupili.
• Godzina na jedno miejsce z intencją zakupu. Odświeżenie ogłoszenia na OLX, nowa oferta, post w grupie lokalnej.
• Godzina na treść. Jedno wideo albo trzy zdjęcia. Nie siedem postów.
• Godzina na porządki. Zdjęcia, opisy, ceny, uzupełnienie tego, o co ludzie pytali.

Zwróć uwagę na proporcje. Rozmowy dostają najwięcej czasu, treść najmniej. Większość początkujących robi odwrotnie i dlatego po dwóch miesiącach ma ładny profil i pustą skrzynkę.

Trzymaj też jedną rzecz na oku: czas odpowiedzi. W pierwszych tygodniach odpisanie w ciągu godziny robi więcej dla sprzedaży niż jakikolwiek post, bo osoba, która pyta, ma otwarty portfel dokładnie teraz.

Gdzie w tym jest Sailo

Link działa od razu po rejestracji i wygląda tak: sailo.store/twojanazwa. Wklejasz go w bio, w ogłoszenie, w wiadomość do znajomej. Kupujący widzi produkty, ceny i przycisk zamówienia, bez logowania i bez instalowania czegokolwiek.

Zamówienie z WhatsAppa przychodzi do ciebie gotowe: produkt, warianty, adres i suma w jednej wiadomości. Przy dziesiątym zamówieniu w tygodniu to jest różnica między dwiema godzinami a dwudziestoma minutami.

Metody płatności, które istnieją, to karta, WhatsApp, Telegram, Instagram, e-mail, telefon, przelew bankowy i pobranie. Na wszystkich poza kartą Sailo nie bierze prowizji i w ogóle nie dotyka pieniędzy. Karta kosztuje 1–3% wartości towaru po rabacie, bez dostawy i bez podatku, i wymaga konta Stripe zaakceptowanego do przyjmowania płatności.

Opinie działają na każdym planie, także darmowym. Kupujący zostawia imię, ocenę od 1 do 5 i opcjonalny tekst, a nic nie pojawia się publicznie, dopóki tego nie zatwierdzisz.

Plan darmowy to 10 produktów i 7 dni statystyk. Na pierwsze dziesięć zamówień to więcej, niż potrzebujesz.

Czego to nie zrobi

Sailo nie przyprowadzi ci ani jednej osoby. Daje ci sklep pod adresem, a nie ludzi na nim. Ruch przyprowadzasz ty, wiadomościami, ogłoszeniami i obecnością tam, gdzie ktoś szuka.

Nie ma BLIK-a, Przelewów24 ani PayU. Jeśli twoi kupujący pytają o BLIK-a, będziesz podawać numer w instrukcjach do przelewu i sam odhaczać wpłaty na wyciągu. To działa, ale to obejście, a nie funkcja, i szczegóły opisałem w tekście o tym, jak przyjmować płatności przelewem.

Karta na starcie jest zwykle wydatkiem, nie inwestycją. Przy siedmiu zamówieniach miesięcznie po 120 zł plan Business za 49 USD musi się zwrócić z niższej prowizji od karty, a cennik jest w dolarach, więc dochodzi jeszcze kurs. Zacznij od przelewu.

Co zrobić w ciągu najbliższych siedmiu dni

Dziś wypisz dwadzieścia imion na kartce. Jutro napisz do pierwszych pięciu.

W tym tygodniu wystaw się w jednym miejscu, gdzie ktoś szuka tego, co robisz. Jednym, nie trzech. OLX albo lokalna grupa, jeśli sprzedajesz rękodzieło, Vinted, jeśli sprzedajesz ubrania.

Zanim wyślesz pierwszą paczkę, ustal, ile naprawdę kosztuje cię wysyłka, korzystając z rachunku w tekście o tym, jak liczyć koszty wysyłki. A jeśli dopiero układasz całość i nie wiesz, od której strony ją chwycić, zacznij od tekstu o tym, jak sprzedawać online bez własnej strony.