Fixer ses prix en artisanat sans travailler à perte

« Je regarde ce que fait la fille du stand d'à côté et je me cale dessus. »

C'est comme ça que la plupart des créateurs français fixent leurs prix. Et c'est comme ça qu'un métier entier finit sous-payé, parce que la fille du stand d'à côté a fait pareil avec sa voisine, qui a fait pareil avec la sienne, et qu'au bout de la chaîne personne n'a jamais posé le calcul.

Fixer ses prix en artisanat, ça ne se regarde pas de côté, ça se construit. Sept postes : la matière avec la chute, un taux horaire que vous écrivez noir sur blanc, les heures que vous ne comptez jamais, les consommables et l'usure de l'outil, l'emballage, la commission de la plateforme quand il y en a une, et une marge qui vous permet de racheter du cuir le mois prochain. Vous regardez le marché après, pas avant.

Hélène fait de la maroquinerie cousue main à Bordeaux. Son sac principal est à 180 €. Elle en produit environ six par mois, plus des porte-cartes et des ceintures. Quand elle a posé le calcul pour la première fois, en février, elle a découvert qu'elle se payait 6,25 € de l'heure.

Le prix du marché de créateurs n'est pas un prix

Le stand d'à côté n'est pas une référence, parce que vous ne savez rien de sa situation. Peut-être qu'elle a un salaire ailleurs et que le stand doit juste s'autofinancer. Peut-être qu'elle solde un stock de 2024 sur lequel elle a fait une croix. Peut-être qu'elle achète en gros parce qu'elle produit dix fois plus que vous. Ou peut-être qu'elle perd de l'argent et ne le sait pas encore. Vous copiez un chiffre en ignorant tout ce qu'il y a derrière.

Le marché sert à une chose, et il faut la garder pour la fin : une fois votre prix construit, il vous dit si vous êtes dans un métier ou dans un passe-temps. Ce n'est pas une méthode de calcul.

La matière, chute comprise

Une peau n'est pas un rectangle.

Hélène coupe autour des cicatrices, elle évite le flanc trop souple, elle jette le collet. Sur une peau entière, elle sort environ deux sacs et demi. Sa dernière peau lui a coûté 210 €. Sa matière première par sac n'est donc pas la surface qu'elle utilise : c'est 210 divisé par 2,5, soit 84 €.

C'est l'erreur la plus fréquente et la plus coûteuse. On compte le tissu utilisé, l'argent fondu, la cire coulée, et on oublie tout ce qui est parti à la poubelle pour que ce morceau-là soit propre. La méthode la plus simple : divisez le prix d'achat par le nombre réel de pièces sorties, mesuré sur trois achats et pas deviné une fois.

Un taux horaire que vous écrivez et que vous défendez

Écrivez-le. Sur une feuille, en haut, avant de remplir quoi que ce soit d'autre.

Hélène a écrit 22 € de l'heure. Ce n'est pas son salaire, c'est le taux de son atelier, et il doit couvrir plus que ses heures d'établi : les jours sans vente, les congés, le matériel qui casse.

Le piège classique, c'est de ne pas avoir de taux du tout. « Je me paie ce qui reste. » Ce qui reste n'est pas une rémunération, c'est un résidu, et un résidu se fait grignoter en premier par le poste qui a débordé.

Une fois écrit, le taux ne bouge plus pendant que vous remplissez le tableau. Si vous l'ajustez à la fin pour que le prix tombe juste, ce n'est plus un calcul, c'est une justification.

Les heures que personne ne compte

Hélène a chronométré un mois entier, en mars. Six sacs, 34 heures d'établi. Et 19 heures d'autre chose.

Le détail : les photos et les retouches, les DM (dont beaucoup ne débouchent sur rien), l'emballage, les allers-retours au relais, la comptabilité du dimanche soir, et le samedi de marché de créateurs avec sept heures de stand plus deux heures de montage et de démontage.

Ces heures ne sont pas du temps perdu. Elles font partie du métier au même titre que la couture, et elles doivent donc être dans le prix, réparties sur ce que vous vendez.

Une chose qu'on ne comprend qu'après deux ou trois samedis : ce que vous vendez sur le stand n'est presque jamais le vrai rendement. Le rendement, ce sont les commandes qui arrivent trois semaines plus tard. Un marché où vous vendez deux ceintures n'est donc pas forcément un mauvais marché.

Le tableau complet du sac à 180 €

Le calcul d'Hélène, sans arrondir dans le bon sens.

Poste	Montant	D'où vient le chiffre
Cuir, chute comprise	84,00 €	peau à 210 €, 2,5 sacs par peau
Fournitures	16,00 €	fil de lin, boucle, rivets, aimant, doublure
Consommables et usure	4,00 €	lames, aiguilles, cire, teinture de tranche, affûtage
Emballage	6,00 €	boîte, papier de soie, pochette coton, carte
Frais fixes répartis	20,00 €	atelier, assurance, emplacement de marché, sur 6 sacs
Sous-total avant travail	130,00 €
Fabrication, 6 h à 22 €	132,00 €	coupe, parage, perçage, couture sellier, tranches
Heures cachées, 2 h à 22 €	44,00 €	19 h de mars réparties sur la production
Prix de revient complet	306,00 €
Prix affiché aujourd'hui	180,00 €

Le chiffre sort à 306 €. Elle vend à 180 €.

Le calcul dans l'autre sens est celui qui fait mal. À 180 €, une fois les 130 € de coûts hors travail retirés, il reste 50 € pour huit heures. Soit 6,25 € de l'heure, avant tout ce qu'elle doit sur cette vente.

Un prix trop bas ne se voit pas dans le compte en banque. Il se voit dans le nombre d'heures qu'il a fallu pour remplir le compte en banque.

Les quatre vraies options quand le chiffre est trop haut

Il n'y en a pas cinquante, et aucune n'est indolore.

Réduire le temps de fabrication. Pas en bâclant : en organisant. Hélène s'est fait des gabarits en plexiglas, elle coupe trois sacs d'un coup, elle perce toutes les pièces à la suite. Elle a gagné 50 minutes par sac sur les mêmes gestes, soit 18 € de prix de revient en moins. Le levier le plus rentable, et le plus lent à mettre en place.

Changer la matière ou la construction. Une doublure collée plutôt que cousue main, une boucle achetée plutôt que fabriquée, un cuir moins cher. Ça marche, et il faut le dire franchement : ça change l'objet. Les clientes qui ont acheté le premier ne rachèteront pas forcément le second.

Ouvrir une ligne moins chère à côté. La réponse évidente en maroquinerie, parce qu'elle règle un autre problème en même temps : les chutes qui partaient à la poubelle deviennent des porte-cartes à 45 € et des porte-clés à 18 €. La matière est déjà payée par le sac, le rendement horaire y est souvent meilleur, et c'est l'objet que les gens achètent quand ils hésitent sur le sac.

Monter le prix et perdre des clients. L'option que tout le monde redoute, et souvent la bonne. À 180 €, Hélène est en concurrence avec des sacs industriels, et sur ce terrain elle n'a aucun argument. À 290 €, elle n'est plus en concurrence avec grand monde. Les clientes qu'elle perd en montant cherchaient un prix, pas un sac cousu main. Elles n'étaient pas les siennes.

Dans la vraie vie, on prend un peu des quatre. Hélène a monté à 240 €, gagné ses 50 minutes et sorti une ligne de petite maroquinerie. Elle n'est toujours pas à 306 €, mais elle sait de combien elle est loin.

Quand quelqu'un dit « c'est cher »

La personne qui écrit « c'est cher » en DM n'est presque jamais la personne qui allait acheter.

Celle qui va acheter pose d'autres questions. Elle demande si vous l'avez en noir, si ça part avant vendredi, si le cuir va foncer, si ça se répare. Elle parle logistique. C'est le signe le plus fiable qui existe.

Ne justifiez jamais par vos heures. Personne n'achète un sac parce que vous avez souffert. Répondez par ce qu'il y a dedans : le point sellier qui ne file pas quand un fil casse, le tannage végétal qui va se patiner, le fait que vous le recousez si un jour ça lâche.

Une formule qui marche, sans excuse et sans agressivité : « Je comprends, ce n'est pas un budget pour tout le monde. J'ai le porte-cartes à 45 € dans le même cuir si vous voulez commencer par là. »

Ce qu'il ne faut jamais faire : proposer une remise dans la minute. La personne apprend en une phrase que votre prix est négociable, elle le raconte, et chaque vente future devient un marchandage.

Le sur-mesure se chiffre après les questions

Ne donnez jamais un prix de sur-mesure avant d'avoir posé vos questions. Construisez-le comme une base plus des options : le modèle de départ, puis la doublure, la couleur du fil, l'initiale, le format spécial. Chaque option a un prix écrit d'avance, ce qui vous évite d'improviser un chiffre au milieu d'une conversation où vous avez envie de faire plaisir.

Hélène applique 30 % au-dessus du catalogue sur toute pièce sur mesure. Pas parce que le cuir coûte 30 % de plus. Parce que la conversation dure quatre fois plus longtemps et que le risque de se tromper est entièrement pour elle.

Deux règles évitent les catastrophes. Un acompte de la moitié à la commande, non remboursable une fois la coupe faite, parce que c'est là que votre matière est engagée et ne sert plus à rien d'autre. Et toute modification après la coupe donne lieu à un nouveau devis, même si c'est « juste un petit changement ». Le petit changement est celui qui vous fait recommencer un panneau entier.

Les frais de port dans le prix, ou à côté

Les deux fonctionnent. L'un des deux vous ment.

Port inclus : le prix affiché est plus propre et l'acheteur n'a pas de surprise à la dernière étape, mais vous devez connaître votre coût réel avec précision, sinon vous mangez votre marge sans le voir. Le jour où une commande part pour La Réunion, un port inclus calculé sur la métropole vous coûte une partie du sac. Port à part : la marge est protégée, mais la ligne apparaît au paiement, là où l'acheteur est le plus susceptible de partir.

Sur un sac à 180 €, quelques euros de port ne font perdre aucune vente. Sur un porte-clés à 18 €, ils en font perdre beaucoup. L'arbitrage se décide là, pas sur un principe. Pour votre coût réel par tranche de poids et par destination, calculer les frais de port reprend la méthode, et l'écart entre le domicile et le relais est détaillé dans point relais ou livraison à domicile.

La livraison offerte au-dessus d'un montant n'est pas un cadeau. C'est une remise avec un nom plus sympathique, et elle sort de la même marge.

La remise, et ce qu'elle apprend à vos acheteurs

Une promotion de novembre à moins 20 % apprend à toute votre clientèle qu'il faut attendre novembre. L'année suivante, vos ventes d'octobre s'effondrent et vous ne comprenez pas pourquoi. Le problème est plus profond que la marge perdue : la cliente qui a payé plein tarif trois semaines avant votre promo est celle qui parlait de vous à ses amies. Elle en parlera moins.

Si vous devez faire un geste, préférez ce qui n'est pas une baisse de prix. Un porte-cartes assorti au-dessus d'un montant. Une initiale gravée. Une place prioritaire dans la file quand le carnet est plein en décembre. Ça vous coûte quelque chose, mais ça ne redéfinit pas la valeur de votre travail dans la tête des gens.

Et si vous soldez, soldez une chose précise, pour une raison précise, avec une date de fin. Pas la boutique entière, pas tous les ans à la même date.

L'auto-entrepreneur, la question qui traîne derrière tout ça

Il faut la poser franchement, parce qu'elle change vos prix.

Un prix doit survivre à tout ce que vous devez dessus. Ce que vous devez dépend de votre statut, de votre situation personnelle et de la régularité de votre activité. Vendre trois ceintures dans l'année et en produire six par mois avec l'intention d'en vivre, ce n'est pas la même chose.

Aucun chiffre ici ne serait honnête, parce que les règles changent et que votre cas n'est pas celui du voisin. Posez la question à l'URSSAF (autoentrepreneur.urssaf.fr), regardez service-public.fr, ou payez une heure de comptable. Ça coûte moins cher qu'une grille tarifaire bâtie sur une supposition et appliquée pendant deux ans.

Et ce que vous devez se retire du prix, pas de la marge que vous aviez déjà comptée. Réglez le statut avant d'imprimer votre grille.

Ce que Sailo prend, et ce qu'il ne prend pas

Sur le virement, sur WhatsApp, sur les DM Instagram, sur le paiement à la livraison, Sailo ne prend rien du tout et ne touche jamais l'argent. Ces canaux ne rentrent donc pas dans votre calcul de prix.

Le paiement par carte, lui, coûte 1–3 % de la valeur des produits et exige un compte Stripe validé. Sur le sac à 180 € d'Hélène, ces 1–3 % font 90 centimes pour Sailo, plus la part que Stripe prélève de son côté. Ce n'est rien.

Ce qui compte, sur six sacs par mois, c'est l'abonnement. Une ligne fixe qui tombe que vous vendiez six sacs ou zéro, et qui à ce volume pèse bien plus lourd que la commission. La bonne question n'est donc pas « est-ce que 1–3 % est cher », c'est « est-ce que la carte me fait vendre au moins un sac de plus par an ». Si vos acheteurs proposent d'eux-mêmes le virement, ce qui est très courant en France dès qu'on dépasse la quarantaine d'euros, la réponse est peut-être non.

Stripe est disponible en France, vérifié le 6 août 2026 sur leur page de couverture, donc le rail carte fonctionne réellement ici. Cette liste bouge, revérifiez avant de construire quoi que ce soit dessus.

Ce que vous pouvez faire cette semaine

Prenez la dernière pièce que vous avez vendue. Ouvrez une feuille. Écrivez votre taux horaire en haut, en gros, et ne le touchez plus.

Puis remplissez les sept lignes : matière avec la chute, fournitures, consommables, emballage, frais fixes répartis, heures de fabrication chronométrées, heures cachées réparties. Additionnez. Comparez au prix que vous affichez. Si l'écart vous surprend, c'est la seule bonne nouvelle du calcul : vous avez un chiffre à réduire au lieu d'un malaise à ignorer.

Si ça vous pousse à vous demander où vendre, Vinted ou sa propre boutique compare les deux modèles, et la question est plus tranchée qu'elle n'en a l'air pour du fait main. Pour installer une page où votre prix s'affiche sans discussion à chaque fois, l'ordre complet est dans vendre sur Instagram sans site.