Cómo conseguir los primeros clientes online

Publicaste la tienda hace once días. Tiene tres visitas y dos son tuyas.

Los primeros diez clientes no llegan por el algoritmo. Llegan porque tú les escribes, uno por uno, a gente que ya te conoce. Es incómodo, es lento, y es lo único que funciona en la primera semana. Después de esos diez, empiezan a llegar por recomendación y por búsqueda, pero los diez primeros se consiguen a mano.

Sofía cose mochilas de lona en Santiago y las vende a 28.000 pesos. Tardó dos meses en tener su primer pedido de un desconocido. Los siete anteriores fueron de compañeras del trabajo, dos primas y la vecina del cuarto piso. Ninguno de esos siete fue un favor: cada una pagó el precio completo.

Los primeros diez pedidos no vienen de internet

Hay una idea muy extendida de que abrir una tienda es como abrir un local en una calle transitada. No lo es. Es más parecido a abrir un local en un descampado y tener que traer tú a cada persona.

Tu tienda nueva no aparece en búsquedas, no tiene reseñas, no tiene historial y no tiene ninguna señal de que sea real. Un desconocido que llega ahí tiene que decidir mandarte dinero basándose en unas fotos. Es una apuesta y la mayoría no la hace.

La gente que sí la hace es la que ya tiene una razón para confiar en ti. Empieza por ahí, consigue las primeras reseñas y las primeras fotos de clientes reales, y con eso construyes la señal que el desconocido necesita.

La lista de treinta nombres

Toma papel. Sí, papel, porque la fricción de abrir una hoja de cálculo es justo la excusa que buscas para no hacerlo.

Escribe treinta nombres. No treinta clientes potenciales: treinta personas que conoces. Familia, compañeros de trabajo actuales y anteriores, el grupo de la universidad, los padres del colegio, el grupo del gimnasio, la peluquera, la persona que te vende el pan.

Al lado de cada nombre escribe una de estas tres cosas:

• Compraría. Le sirve el producto para sí misma.
• Regalaría. Conoce a alguien a quien le sirve.
• Difundiría. No es su público, pero habla con mucha gente.

Vas a descubrir dos cosas. La primera es que treinta nombres salen más fácil de lo que pensabas. La segunda es que la mayoría cae en la tercera categoría, y esa es la más valiosa, porque una persona que difunde vale más que una que compra una vez.

Cómo escribir ese mensaje sin que parezca cadena

El mensaje que no funciona dice: «¡Hola! Abrí mi tienda, pásate y compra, te dejo el link.»

Pide un favor, es idéntico para todos, y la persona que lo recibe sabe que se lo mandaste a cuarenta más.

El mensaje que sí funciona hace un cumplido antes que una petición, y es específico de esa persona:

«Marcela, hola. Empecé a coser mochilas de lona, están quedando bastante bien. Me acordé de ti porque siempre andas con el computador y la libreta a cuestas. Te mando la foto de la mediana por si te sirve, y si conoces a alguien que ande buscando algo así, me ayudas un montón pasándole el enlace.»

Tres cosas hace ese mensaje. Cuenta qué hiciste. Explica por qué le escribes a ella en concreto, lo que le dice que no es una cadena. Y da dos salidas, comprar o difundir, para que la persona que no quiere comprar no tenga que decirte que no.

Manda cinco al día durante seis días. No treinta en una tarde, porque a partir del quinto empiezas a copiar y pegar y se nota.

La preventa de una semana

Antes de producir treinta unidades de algo que nadie ha pedido, vende diez.

Una preventa es simple: anuncias que abres pedidos durante una semana, con fecha de entrega concreta al final. «Pedidos abiertos hasta el domingo 16. Entrego la semana del 24.» Cobras al hacer el pedido o cobras la mitad, según cuánta confianza haya.

Sirve para tres cosas a la vez. Te dice si el producto interesa antes de gastar en materiales. Te da una fecha límite, que es lo único que mueve a la gente que dice «después lo veo». Y te financia la primera producción con el dinero del comprador en vez del tuyo.

El error habitual es no poner fecha de cierre. Sin fecha, la preventa es un catálogo permanente y no urge a nadie.

Precio de los primeros pedidos: no regales, intercambia

La tentación es hacer descuento a los primeros. Resiste, o al menos cambia el descuento por algo.

Regalar precio al principio te deja con clientes que llegaron por el precio y con un ancla mental que después te cuesta subir. Y peor: no sabes si tu producto se vende a 28.000, porque nunca lo vendiste a 28.000.

En vez de descuento, intercambia:

• Precio completo a cambio de una foto usando el producto.
• Precio completo a cambio de una reseña escrita cuando llegue.
• Precio completo con un extra pequeño que a ti te cuesta poco, una bolsa de tela, una nota escrita a mano.

Si de verdad quieres bajar el precio para arrancar, haz una preventa con precio de lanzamiento y una fecha de cierre. Es un descuento con final, no un precio nuevo.

Pide la reseña el día que llega el paquete

Esto es lo más rentable de toda la lista y casi nadie lo hace bien.

Pide la reseña el mismo día que la persona recibe, no una semana después. La gente escribe cuando está contenta, y la felicidad de abrir un paquete dura unas seis horas. Al tercer día ya es una tarea pendiente, y al séptimo es un mensaje que ignora.

Un mensaje que funciona: «Vi que llegó. Si te gustó, ¿me dejas una reseña en la ficha? Son dos líneas y a mí me ayudan muchísimo con la gente que todavía no me conoce. Y si algo no está bien, dímelo a mí primero.»

Esa última frase es importante. Le da a la persona insatisfecha un camino que no es la reseña pública, y te da a ti la oportunidad de arreglarlo.

En Sailo las reseñas están en todos los planes, incluido el gratuito. El comprador deja su nombre, de una a cinco estrellas y un texto opcional. Y hay algo que conviene entender: nada se publica hasta que tú lo apruebas. Las reseñas caen en una página de moderación y tú decides.

Eso es una ventaja y una trampa. La ventaja es evidente. La trampa es que si solo apruebas las de cinco estrellas, terminas con doce reseñas perfectas que no convencen a nadie, porque una tienda con doce reseñas perfectas parece inventada. Aprueba la de cuatro estrellas que dice que tardó dos días más. Esa es la que hace creíbles a las otras once.

Dónde ya está tu comprador

No busques audiencia nueva. Busca sitios donde ya hay gente reunida por una razón parecida.

Grupos de barrio y de edificio. Suelen tener reglas sobre publicidad, así que lee las reglas primero y preséntate como vecino, no como anuncio. Un mensaje que dice «soy del bloque 3, empecé a hacer esto, aquí está» funciona en casi todos.

Ferias y mercados de fin de semana. Un puesto un sábado te da dos cosas: ventas y, más importante, veinte conversaciones donde escuchas las objeciones reales de la gente. Lleva un cartel con el enlace y un código QR, porque la mitad de las ventas de una feria ocurren el martes siguiente.

Los estados de WhatsApp. La gente que ya tiene tu número los mira. Un estado con el producto y el enlace, dos veces por semana, no molesta a nadie y te trae más de lo que esperas.

Personas con audiencia pequeña en tu ciudad. No busques a alguien con cien mil seguidores. Busca a alguien con dos mil seguidores de tu misma ciudad y que hable de cosas parecidas. Ofrécele el producto a cambio de una publicación honesta, incluida la posibilidad de que no le guste.

Tu propio pie de firma. El correo del trabajo, el perfil de LinkedIn, el estado de WhatsApp. Cuesta cero.

Lo que no hagas todavía

No pongas pauta publicitaria.

Un anuncio manda desconocidos a una tienda sin reseñas, sin historial y con fotos que probablemente todavía estás afinando. Vas a pagar por tráfico que no convierte y vas a concluir que el producto no funciona, cuando lo que no funcionaba era el momento.

La pauta sirve cuando ya sabes que la página convierte. Si de cada 100 personas que llegan compran 3, invertir para traer 500 tiene sentido. Si no sabes cuál es tu número, estás apostando.

Tampoco abras cinco redes sociales a la vez. Una, la que ya usas, hasta que tengas los primeros diez pedidos.

Sofía, mochilas en Santiago

28.000 pesos la mediana. Materiales y accesorios: unos 9.500 por unidad. Tres horas de costura cada una.

Semana 1: lista de treinta nombres, cinco mensajes al día. De treinta mensajes salieron cuatro pedidos y once personas que dijeron que lo compartirían. Solo tres lo compartieron de verdad, lo cual es normal y hay que contar con ello.

Semana 2: preventa de siete días con fecha de entrega. Tres pedidos más, dos de ellos de gente a la que no le había escrito, que llegó por una de esas tres personas que compartieron.

Semana 3: entregó los siete y pidió la reseña el mismo día de la entrega en cada caso. Consiguió cinco reseñas de siete, una de ellas de cuatro estrellas porque el bolsillo interior quedaba pequeño. La aprobó, y además cambió el bolsillo.

Semana 6: el primer pedido de una desconocida completa, que llegó desde una historia de Instagram de una clienta. Ese es el pedido que importa, porque es el primero que no dependió de que Sofía escribiera a alguien.

Siete pedidos a 28.000 son 196.000 en producto, con unos 66.500 en materiales. No es un sueldo. Es la prueba de que el producto se vende a precio completo, que era la pregunta.

Cuando nadie compra, son tres cosas

Después de treinta mensajes y cero pedidos, la causa está en una de tres y conviene diagnosticar antes de cambiar todo.

Nadie llegó. Si tienes menos de cien visitas, no tienes un problema de producto, tienes un problema de tráfico. Sigue con la lista.

Llegaron y no entendieron. Mira tu página en el móvil de otra persona. Si en cuatro segundos no se ve qué vendes, cuánto cuesta y cómo se pide, ese es el problema y se arregla en una tarde. Está desglosado en qué poner en el link de la bio.

Entendieron y no confiaron. Sin reseñas, sin fotos reales, sin una cara. Aquí la solución son las fotos y las primeras reseñas, no un descuento. El método de la ventana está en cómo fotografiar productos con el móvil.

Un aviso sobre los datos con los que vas a diagnosticar: el plan gratuito de Sailo guarda 7 días de estadísticas. Si en octubre quieres comparar contra agosto para saber si aquella publicación funcionó, en el plan gratuito ya no está. El plan Pro, a 19 USD al mes o 180 USD al año, guarda un año y permite exportar en CSV. Al principio 30 días alcanzan de sobra, pero si vas a hacer un lanzamiento estacional, exporta o anota los números tú.

Y la limitación de fondo, que aplica a todo esto: en los medios de pago manuales eres tú quien confirma que llegó el dinero. Sailo no está conectado a tu banco. Con siete pedidos eso es un minuto al día; conviene saberlo antes de que sean setenta.

La primera semana, concreta

Lunes: escribe los treinta nombres en papel y clasifícalos.

Martes a domingo: cinco mensajes al día, cada uno con la razón por la que le escribes a esa persona en concreto.

En paralelo: haz las seis fotos de tu producto principal y revisa que tu página conteste las tres preguntas sin desplazarse. Prepara la respuesta rápida con tus datos de pago y tus zonas de entrega, porque la vas a necesitar el primer día. Cómo dejar eso listo en WhatsApp está en cómo vender por WhatsApp.

El domingo siguiente cuentas cuántos pedidos salieron de treinta mensajes. Ese número, y no el de seguidores, es el primero que vale la pena mirar. Si quieres el mapa completo de dónde va cada pieza, desde la publicación hasta el cobro, está en cómo vender por Instagram sin página web.