Preise kalkulieren für Handmade

Der Preis, den du dir zuerst überlegst, ist fast immer der, den du für angemessen hältst, weil du selbst nicht mehr zahlen würdest. Das ist der falsche Ausgangspunkt, und er ist der Grund, warum so viele Handmade-Shops nach acht Monaten aufhören, obwohl sie verkauft haben.

Die kurze Antwort: Material plus deine Zeit mal einem Stundensatz plus ein Anteil an deinen laufenden Kosten plus Marge. Wenn dabei eine Zahl herauskommt, die dir zu hoch erscheint, ist das die wichtigste Information des ganzen Vorgangs, und die Lösung ist fast nie, die Zahl zu senken.

Ein konkreter Anker vorweg: Ein Produkt, das dich 40 Minuten kostet und 6 Euro Material braucht, kann seriös nicht 18 Euro kosten. Bei 18 Euro bleiben nach Material 12 Euro für 40 Minuten Arbeit, und daraus musst du noch Versandmaterial, Marktstandgebühr, Stromrechnung und dein eigenes Risiko bezahlen.

Die Formel

Preis = Material
      + (Zeit in Stunden × Stundensatz)
      + Gemeinkostenanteil
      + Marge

Vier Posten. Die meisten rechnen den ersten, ahnen den zweiten, ignorieren den dritten und wissen nicht, wofür der vierte da ist.

Material heißt alles

Nicht nur der Hauptrohstoff. Alles, was in dem Stück verschwindet oder daran hängt:

• Der Rohstoff selbst, anteilig. Wenn ein Meter Stoff 14 Euro kostet und du drei Taschen daraus machst, sind das 4,67 Euro pro Tasche.
• Kleinteile. Garn, Reißverschluss, Knöpfe, Verschlüsse, Etiketten, Ösen.
• Verbrauch. Klebstoff, Schleifpapier, Farbe, Docht, Backpapier.
• Verpackung für das Produkt selbst. Seidenpapier, Beutel, Schachtel, Kärtchen.
• Verschnitt und Ausschuss. Wenn von zehn Stücken eins misslingt, verteilen sich die Kosten auf neun.

Der Verschnitt ist der Posten, der am häufigsten fehlt und bei manchen Materialien der zweitgrößte ist. Bei Zuschnitten aus Leder, Stoff oder Holz kannst du zwanzig Prozent Materialverlust haben, ohne etwas falsch zu machen.

Was nicht in den Materialpreis gehört: die Versandverpackung. Die gehört in die Versandkosten und dort in eine eigene Rechnung, die in Versandkosten richtig berechnen steht.

Zeit ist der Posten, der weh tut

Miss sie. Einmal, mit einer Stoppuhr, bei einem echten Stück, mit allem drin.

"Mit allem drin" heißt: Zuschneiden, machen, aufräumen, fotografieren, den Artikel anlegen, verpacken. Wenn du nur die Zeit an der Maschine misst, misst du ungefähr die Hälfte.

Dann brauchst du einen Stundensatz, und das ist die Stelle, an der Leute blockieren. Zwei Hinweise, die weiterhelfen:

Der gesetzliche Mindestlohn ist eine Zahl, die du nachschlagen kannst und die sich regelmäßig ändert. Als Selbstständige bist du nicht daran gebunden, aber als absolute Untergrenze für dein eigenes Denken taugt sie, und wenn deine Kalkulation darunter landet, hast du das Ergebnis, das du wissen musstest.

Und: Ein Stundensatz für Selbstständige ist nicht dasselbe wie ein Nettolohn. Aus deinem Stundensatz bezahlst du auch die Stunden, in denen du nichts produzierst, deine Versicherungen, deine Steuern, deinen Urlaub und die Wochen, in denen niemand bestellt. Als grobe Denkhilfe: Von den Stunden, die du deinem Geschäft gibst, sind bei kleinen Handmade-Betrieben oft nur die Hälfte produktive Stunden. Der Rest ist Fotos, Nachrichten, Buchhaltung, Einkauf, Post.

Was du daraus machst, ist deine Entscheidung. Was du nicht machen solltest, ist null einzutragen.

Wenn du deine Zeit mit null ansetzt, verkaufst du nicht günstiger. Du baust dir ein Geschäft, in dem jeder zusätzliche Auftrag dich ärmer macht.

Gemeinkosten, geteilt durch Stück

Alles, was monatlich anfällt, egal ob du etwas verkaufst:

Posten	Beispiel im Monat
Werkstatt- oder Raumanteil	60 €
Strom, anteilig	15 €
Versicherung	20 €
Shopsystem	0 bis 20 $
Rechtstexte, Geschäftsadresse	12 €
Werkzeug, abgeschrieben	15 €
Marktstandgebühr, anteilig	25 €

Zähl deine echten Posten zusammen und teile durch die Stückzahl, die du realistisch im Monat verkaufst. Nicht durch die, die du herstellen könntest. Wenn 147 Euro Gemeinkosten auf 30 verkaufte Stücke fallen, sind das 4,90 Euro pro Stück.

Diese Zahl fällt, wenn du mehr verkaufst, und das ist der ehrliche Grund, warum Wachstum bei Handmade hilft. Sie fällt nicht, wenn du nur mehr herstellst.

Zum Shopsystem, weil es hier in der Tabelle steht: Bei Sailo ist der kostenlose Tarif 0 Dollar und trägt 10 Produkte. Pro kostet 19 Dollar im Monat oder 180 Dollar im Jahr und bringt 100 Produkte, ein Jahr Auswertungen, den CSV-Export und entfernt den Sailo-Hinweis. Business kostet 49 Dollar im Monat oder 468 Dollar im Jahr, senkt die Kartengebühr auf 1 Prozent und bringt ein Partnerprogramm dazu. Die Abrechnung läuft in Dollar, was für dich einen Wechselkurs bedeutet, den du in deiner Kalkulation nicht steuerst.

Die Marge, und wofür sie da ist

Nach Material, Zeit und Gemeinkosten steht deine Selbstkostenzahl. Zu dem Preis machst du null.

Die Marge ist nicht Gier. Sie bezahlt konkrete Dinge:

• Das Stück, das kaputtgeht und das du ersetzt
• Den Widerruf, bei dem die Ware zurückkommt und nicht mehr neuwertig ist
• Den Materialpreis, der im nächsten Quartal steigt
• Neue Werkzeuge, neue Muster, den Prototyp, der nichts wird
• Deine eigene Rücklage

Ein Aufschlag zwischen 30 und 50 Prozent auf die Selbstkosten ist bei Handmade eine übliche Größenordnung. Darunter wird jede Rückabwicklung zum Verlustgeschäft. Wie oft das vorkommt und was du erstatten musst, steht in Widerrufsrecht im kleinen Shop.

Der Wiederverkaufspreis

Wenn du je an einen Laden verkaufen willst, brauchst du diese Zahl von Anfang an.

Läden kaufen zu einem Einkaufspreis und verkaufen zu deinem Endkundenpreis. Die Spanne, die sie brauchen, ist erheblich, häufig etwa die Hälfte deines Verkaufspreises, manchmal mehr. Wenn dein Endkundenpreis so knapp kalkuliert ist, dass die Hälfte davon unter deinen Selbstkosten liegt, kannst du nie an Läden verkaufen, ohne draufzuzahlen.

Der praktische Rat: Rechne deinen Preis so, dass die Hälfte davon noch über deinen Selbstkosten liegt. Selbst wenn du nie an einen Laden verkaufst, ist das ein guter Sicherheitsabstand.

Und der unangenehme Teil: Wenn du auf deiner eigenen Seite billiger verkaufst als der Laden, der dich führt, hast du ein Problem mit dem Laden. Ein Preis gilt überall, oder du hast eine Erklärung dafür.

Jonas in Kiel, durchgerechnet

Jonas macht Schneidebretter aus Eiche und Nussbaum in einer Werkstatt in Kiel-Gaarden. Im Nebenerwerb, abends und samstags. Etwa 20 Bretter im Monat.

Ein mittleres Brett, 30 mal 20 Zentimeter:

Posten	Betrag
Holz, anteilig, inklusive 18 % Verschnitt	7,80 €
Leim, Öl, Schleifmittel	1,60 €
Brandstempel, Anhänger, Papier	0,90 €
Material gesamt	10,30 €
Zeit: 55 Minuten inklusive Aufräumen und Fotos
Stundensatz, den er sich gesetzt hat: 22 €	20,17 €
Gemeinkosten: 168 € im Monat auf 20 Stück	8,40 €
Selbstkosten	38,87 €
Marge 40 %	15,55 €
Preis	54,42 €

Er verkauft für 54 Euro. Vorher hat er 35 Euro genommen, weil ihm 54 zu viel erschien, und war damit unter seinen Selbstkosten, ohne es zu wissen. Bei 20 Brettern im Monat hat ihn das rund 78 Euro monatlich gekostet, für Arbeit, die er tatsächlich gemacht hat.

Die Probe auf die Hälfte: 27 Euro Einkaufspreis für einen Laden liegt unter seinen Selbstkosten von 38,87 Euro. An Läden kann er zu diesem Preis also nicht liefern. Das ist keine Katastrophe, aber es ist eine Entscheidung, die er jetzt bewusst trifft: Entweder er baut eine schlankere Variante für den Großhandel, oder er verkauft nur direkt.

Was passiert ist, als er von 35 auf 54 Euro gegangen ist: Er hat weniger Stück verkauft, ungefähr fünfzehn statt zwanzig, und deutlich mehr verdient. Fünfzehn mal 15,55 Euro Marge sind mehr als zwanzig mal nichts.

Warum du nicht mit Kleinanzeigen konkurrierst

Der stärkste Preisdruck bei deutschen Handmade-Verkäufern kommt nicht von anderen Handmade-Verkäufern. Er kommt von dem Gefühl, dass es dasselbe irgendwo für 12 Euro gibt.

Gibt es meistens auch. Nur ist es nicht dasselbe, und die Käufer, die diese 12 Euro suchen, sind nicht deine Käufer. Auf Kleinanzeigen suchen Leute nach einem Gegenstand zu einem Preis. Bei dir suchen sie nach einer bestimmten Sache von einer bestimmten Person.

Praktisch heißt das: Hör auf, deinen Preis gegen einen anonymen Marktpreis zu verteidigen, und fang an, den Unterschied sichtbar zu machen. Das Material benennen. Die Herstellungsdauer benennen. Das Detailfoto zeigen, das die Handarbeit belegt. Genau dafür ist das Detailbild da, das in Produktfotos mit dem Handy beschrieben wird.

Ein Hinweis zum Streichpreis: In Sailo gibt es ein Feld für einen Vergleichspreis, der durchgestrichen dargestellt wird. Benutz es nur für einen Preis, den du tatsächlich verlangt hast. Welche Regeln in Deutschland für Preisangaben und Preisgegenüberstellungen gelten und welche Bezugspunkte zulässig sind, prüf, bevor du das Feld ausfüllst. Ein erfundener Streichpreis ist ein Risiko, das in keinem Verhältnis zu seinem Nutzen steht.

Was Sailo dir dabei nicht abnimmt

Es gibt keine Kalkulationsfunktion. Kein Feld für Materialkosten, kein Feld für Zeit, keine Margenanzeige, keine Warnung, wenn ein Preis unter deinen Kosten liegt. Sailo kennt deinen Verkaufspreis, deinen Rabatt, deine Versandkosten und deine Steuer, und daraus rechnet es den Betrag, den der Käufer zahlt.

Deine Kosten leben in deiner eigenen Tabelle. Was du bekommst, ist der CSV-Export ab dem Pro-Tarif, mit Datum, Rechnungsnummer, Artikel, Menge, Umsatz, Rabatt, Versand, Steuer, Erstattungen und Provision pro Position. Damit kannst du deine Kostentabelle danebenlegen und den Rest selbst rechnen. Automatisch passiert das nicht.

Wenn die Zahl zu hoch aussieht

Drei Wege, in dieser Reihenfolge.

Schneller werden. Wenn 55 Minuten auf 40 fallen, weil du drei Bretter gleichzeitig ölst statt eins nach dem anderen, sinkt der Zeitanteil um ein Viertel. Serienfertigung ist bei Handmade der größte einzelne Hebel und wird am wenigsten genutzt.

Mehr verkaufen. Der Gemeinkostenanteil sinkt mit jedem Stück. Von 20 auf 30 verkaufte Stücke im Monat fallen bei Jonas 8,40 Euro auf 5,60 Euro.

Ein anderes Produkt. Wenn ein Artikel auch nach beidem nicht trägt, ist er vielleicht einfach kein Produkt. Ihn zum Verlustpreis anzubieten macht ihn nicht besser, sondern nur beliebter.

Was nicht funktioniert: an der Marge sparen. Sie ist der Puffer, aus dem du die kaputten Stücke, die Rücksendungen und die Materialpreiserhöhung bezahlst. Ohne sie ist die erste Rückabwicklung ein Verlustmonat.

Wie die Zahl auf der Seite aussieht

Jonas' Kalkulation endet bei 54,42 Euro. Auf die Seite schreibt er 54 Euro.

Runde Preise passen zu Handmade besser als Preise, die auf 99 Cent enden. Ein Brett für 54,42 Euro sieht nach einer Kalkulationstabelle aus, ein Brett für 53,99 Euro nach Discounter, und ein Brett für 54 Euro nach einer Person, die einen Preis gemacht hat. Auf- statt abrunden, und zwar bewusst: von 54,42 auf 55 zu gehen kostet dich keinen Käufer und bringt dir bei 15 Stück im Monat knapp 9 Euro.

Wichtiger als die Endziffer ist, dass der Preis überhaupt sichtbar ist, direkt am Produkt, ohne dass jemand fragen muss. "Preis auf Anfrage" kostet dich bei kleinen Beträgen mehr Bestellungen, als es dir Verhandlungsspielraum bringt.

Preise erhöhen

Irgendwann musst du das, und die meisten schieben es zu lange auf.

Was funktioniert: Neuer Preis gilt ab einem Datum, das du vorher nennst. Bestandskunden bekommen zwei Wochen vorher eine Nachricht. Keine Entschuldigung, keine Erklärung über gestiegene Rohstoffpreise, sondern ein Satz: "Ab dem 1. Oktober kosten die Bretter 59 Euro."

Was nicht funktioniert: den Preis leise erhöhen und hoffen, dass es niemand merkt. Es merkt jemand, und dann steht die Frage im Raum, statt beantwortet zu sein.

Diese Woche

1. Nimm dein meistverkauftes Produkt und miss die Zeit an einem echten Stück, mit Stoppuhr, inklusive Aufräumen.
2. Schreib alle Materialposten auf, auch die kleinen, mit Verschnitt.
3. Zähl deine monatlichen Fixkosten zusammen und teile durch deine realistische Verkaufsmenge.
4. Setz einen Stundensatz. Irgendeinen. Er ist besser als keiner.
5. Rechne die Formel durch und vergleich das Ergebnis mit deinem aktuellen Preis.

Wenn die Differenz dich erschreckt, hast du den Artikel richtig gelesen. Der nächste Schritt ist nicht, den Preis zu senken, sondern mehr Leute zu erreichen, für die er stimmt, und dafür ist Die ersten Bestellungen bekommen der praktische Text. Wenn du noch ganz am Anfang stehst und dich fragst, was du überhaupt brauchst, um zu verkaufen, sortiert Online verkaufen ohne Website die Reihenfolge.