Как посчитать доставку, чтобы не работать в минус

«Я взяла за доставку 400 ₽, а отдала за неё 1 000 ₽».

Так выглядит самая дорогая ошибка маленького продавца, и делают её почти все ровно один раз. Обычно на пледе, подушке или чём-то ещё лёгком и большом.

Короткий ответ: перевозчик считает не то, что вы взвесили. Он берёт вес и объёмный вес, выбирает больший из двух, умножает на зону и на тип услуги. Поэтому считать доставку надо по упакованной коробке, а не по товару, и делать это до того, как вы назвали покупателю цену. Дальше нужно выбрать одну из четырёх моделей: включить в цену, взять фиксированную сумму, сделать таблицу по зонам или сделать бесплатной от суммы заказа.

Артём в Екатеринбурге продаёт шерстяные пледы по 3 400 ₽. Плед весит 1,2 кг. Коробка с ним получается 40 на 35 на 25 см. Первые семь заказов он отправил, взяв с покупателей по 400 ₽, потому что «килограмм с небольшим, сколько там может быть». В Хабаровск уехало два.

Объёмный вес, из-за которого всё ломается

Перевозчику важно не сколько посылка весит, а сколько места она занимает в машине. Поэтому у него есть вторая, вымышленная величина.

Считается она так: длина умножить на ширину, умножить на высоту, в сантиметрах, и всё это разделить на коэффициент. Коэффициент у разных компаний разный, чаще всего 5000, но проверьте в тарифах своего перевозчика, потому что от этой цифры зависит всё остальное.

Коробка Артёма: 40 на 35 на 25 это 35 000 кубических сантиметров. Делим на 5000, получаем 7. Семь килограммов.

Реальный вес 1,2 кг. Расчётный вес 7 кг. Платит он за семь, и по калькулятору его перевозчика на дальнее направление вышло около 1 000 ₽. Это цифра Артёма для его коробки и его маршрута на тот момент, а не тариф перевозчика: свою считайте в калькуляторе.

Маржа с пледа у него была примерно 1 200 ₽. Два дальних заказа по 400 ₽ за доставку унесли половину прибыли за всю партию.

Если ваш товар лёгкий и объёмный, вы платите за воздух в коробке. Уменьшение коробки на пять сантиметров по каждой стороне иногда экономит больше, чем скидка у перевозчика.

Измеряйте коробку, а не товар

Три вещи, которые ломают расчёт даже у тех, кто про объёмный вес знает.

Пузырчатая плёнка и наполнитель занимают место. Товар 30 см превращается в коробку 38 см. Считайте по коробке, собранной так, как вы реально отправляете.

Упаковка весит. Коробка, скотч, наполнитель, бумага, наклейка. Двести граммов появляются из ниоткуда и иногда перекидывают вас на следующую весовую ступень, где цена другая.

Скруглять надо вверх. Перевозчики почти всегда округляют вес и габариты в свою пользу. Считайте так же.

Заведите привычку: собрали новый товар, упаковали, измерили рулеткой, взвесили на кухонных весах, записали в таблицу. Один раз на каждый товар. Дальше вы считаете доставку за десять секунд, а не «прикидываете».

ПВЗ или до двери

Курьер до двери перестал быть нормой. Большая часть посылок в России сейчас едет в пункт выдачи, и покупатели этому скорее рады.

Что сравниваем	Пункт выдачи	Курьер до двери
Цена	Дешевле	Дороже, иногда заметно
Неудачные попытки вручения	Нет, забирает сам	Бывают, и стоят денег
Срок	Плюс время на дорогу покупателя	Быстрее в моменте
Кому подходит	Почти всем	Крупногабарит, срочное, тем, кто не выходит
Ваш риск	Уехало обратно по сроку хранения	Не дозвонились, перенос, повтор

Для продавца ПВЗ выигрывает почти всегда. Не только по цене: там нет истории «курьер приходил, никого не было, платите за повторный выезд».

Практика, которая работает: делайте ПВЗ вариантом по умолчанию, а курьера предлагайте отдельной строкой с честной разницей в цене. «До пункта выдачи 350 ₽, до двери 700 ₽». Люди выбирают сами и не считают, что вы на них экономите.

Две детали, про которые забывают. Пункты выдачи закрываются, переезжают и уходят на ремонт, и вы узнаёте об этом от покупателя. И у пункта выдачи есть срок бесплатного хранения, после которого посылка едет обратно, а платите за это вы, особенно если отправляли наложенным платежом.

Четыре модели, и какая когда работает

Модель	Как выглядит для покупателя	Когда работает	Чем плоха
Включить в цену	«3 400 ₽, доставка бесплатно»	Товар лёгкий, компактный, цена высокая	Дальние регионы съедают маржу
Фиксированная сумма	«Доставка 400 ₽ по России»	Разброс тарифов небольшой	Дальние заказы в минус, ближние переплачивают
Таблица по зонам	«Ваш регион, 550 ₽»	Тяжёлый или объёмный товар	Больше работы, надо поддерживать
Бесплатно от суммы	«От 5 000 ₽ доставка за наш счёт»	Средний чек можно поднять	Порог надо считать, а не выдумывать

Самая частая ошибка не в выборе модели, а в том, что порог бесплатной доставки берут с потолка. Порог считается просто: возьмите свою среднюю стоимость отправки и разделите на процент вашей маржи. Если отправка стоит 500 ₽, а маржа 35%, то заказ должен быть не меньше примерно 1 430 ₽, чтобы доставка окупилась вообще, и заметно больше, чтобы вы что-то заработали.

Артём в итоге сделал так: цена пледа 3 400 ₽ с доставкой до пункта выдачи по своему федеральному округу, дальние регионы по таблице, курьер отдельной строкой. Заказов не стало меньше. Прибыль с дальних заказов появилась.

Отдельно про «бесплатную доставку». Бесплатной она не бывает никогда, и покупатель это прекрасно понимает. Слово работает не потому, что человек верит в подарок, а потому, что оно убирает вторую цифру из решения. Одна цифра принимается легче, чем две, даже если сумма та же самая. Поэтому включать доставку в цену осмысленно там, где разброс тарифов небольшой, и опасно там, где посылка может уехать через всю страну.

Таблица тарифов за один час

Полная матрица тарифов вам не нужна. Нужна маленькая табличка, покрывающая 90% ваших отправок.

1. Возьмите три своих типовых коробки: маленькую, среднюю, большую. Измерьте и взвесьте каждую.
2. Возьмите четыре направления: свой город, свой регион, центральная часть страны, Дальний Восток или Калининград.
3. Откройте калькулятор перевозчика и посчитайте двенадцать ячеек. Это займёт минут сорок.
4. Округлите каждую цифру вверх, до полусотни рублей.
5. Добавьте к каждой ячейке стоимость упаковки. Посчитайте её один раз: коробка плюс скотч плюс наполнитель, обычно это несколько десятков рублей.

Двенадцать чисел, лист бумаги, готово. Пересчитывать раз в квартал и после каждого изменения тарифов.

Проверить её стоит на живом заказе: посчитайте по таблице, потом посчитайте в калькуляторе, и посмотрите на разницу. Если таблица занижает больше чем на сотню, округляйте выше. Заниженная на пятьдесят рублей таблица кажется мелочью ровно до того момента, пока вы не отправите по ней сорок посылок.

Ещё одна строка, которую стоит добавить: ваше время. Дорога до пункта приёма, очередь, оформление. Если у вас уходит сорок минут на отправку одной посылки, это не бесплатно, даже если денег вы за это не отдали. Продавцы, которые перешли на вызов курьера за посылками, обычно обнаруживают, что переплата за услугу меньше стоимости их собственных поездок.

Что писать покупателю

Цена доставки должна быть на витрине, а не «в директе».

Плохо: «Доставка по тарифам транспортной компании». Это перекладывание работы на покупателя, и он её не сделает, он просто закроет страницу.

Хорошо: «До пункта выдачи 350 ₽ по России. До двери от 700 ₽. От 5 000 ₽ до пункта выдачи бесплатно. Отправляю на следующий рабочий день».

Четыре строки закрывают почти все вопросы, которые вам иначе задали бы в переписке. Считайте, что каждая такая строка экономит вам по десять сообщений в день.

Ещё одна полезная строка: до какого часа вы принимаете заказы, чтобы отправить в тот же день. Она снимает вечерние сообщения «а сегодня успеете» и объясняет срок заранее, вашими словами.

И называйте полную сумму до оплаты, всегда. Разговор, в котором человек согласился на 3 400 ₽, а через час услышал «плюс 900 ₽ доставка», заканчивается тишиной. Он не спорит и не отказывается вслух. Он просто перестаёт отвечать, а вы думаете, что он «ещё думает». Как аккуратно принять эти деньги одной суммой, разобрано в статье про приём оплаты переводом.

Крупногабарит, хрупкое и всё остальное

Три категории, где обычные правила не работают.

Крупногабарит. У перевозчиков есть предельные габариты и сумма трёх измерений, после которой посылка идёт по отдельному тарифу или не принимается вовсе. Узнайте эти пределы до того, как продадите первое кресло.

Хрупкое. Дополнительная упаковка это дополнительные сантиметры, то есть дополнительный объёмный вес. Жёсткая коробка вокруг вашей коробки может стоить дороже, чем кажется, но одна разбитая керамическая кружка стоит дороже.

Дорогое. Объявленная ценность обычно оплачивается процентом от суммы, и это отдельная строка расходов. Заниженная ценность экономит копейки и лишает вас компенсации, когда посылка потеряется. Не занижайте.

Кто платит, если посылка потерялась или приехала битой

Рано или поздно это случится, и разница между спокойным вечером и потерянными деньгами в том, что вы сделали до отправки.

Компенсация обычно опирается на объявленную ценность и на то, сможете ли вы доказать, что отправляли целое. Правила, сроки подачи претензии и список нужных документов у каждого перевозчика свои, они написаны в договоре, и читать надо именно его, а не советы в интернете.

Что стоит делать всегда, независимо от компании:

• Снимать короткое видео упаковки. Товар, потом наполнитель, потом закрытая коробка с наклейкой. Полторы минуты, снимается одной рукой.
• Указывать реальную объявленную ценность. Занижение экономит копейки и обнуляет компенсацию.
• Сохранять квитанцию и номер отправления до тех пор, пока покупатель не подтвердил, что всё хорошо.
• Просить покупателя вскрывать посылку при сотруднике пункта выдачи, если содержимое хрупкое, и говорить ему об этом заранее, а не после.

И отдельно про тон разговора с покупателем. Для него потерянная посылка это ваша проблема, а не перевозчика, каким бы несправедливым это ни казалось. Ругаться с ним бессмысленно. Правильный порядок: сначала решить вопрос с покупателем, потом разбираться с компанией. Дороже всего обходится не потерянная посылка, а отзыв человека, которого две недели держали в неизвестности.

Упаковка стоит больше, чем строчка в расходах

Посчитайте один раз, сколько стоит одна ваша отправка в собранном виде: коробка, наполнитель, скотч, бумага, наклейка, открытка, если вы её кладёте. Получится сумма, которая обычно удивляет.

Дальше умножьте на количество отправок в месяц. У продавца с сорока посылками даже семьдесят рублей упаковки это почти три тысячи в месяц, и это отдельная статья расходов, а не мелочь из ящика.

Из этого следуют два практических вывода. Коробки выгоднее покупать не по одной. И размер коробки надо подбирать под товар, а не брать одну «на всё»: лишние сантиметры вы оплачиваете дважды, в цене картона и в объёмном весе.

Покупатель просит «самый дешёвый способ»

Иногда просит. Обычно это значит «я не хочу платить за доставку больше пятисот рублей», а не «мне всё равно, сколько ехать».

Не отправляйте самым дешёвым молча. Дешёвый способ обычно означает дольше, и через десять дней ожидания человек напишет уже не про цену. Дайте выбор двумя строками с ценой и сроком: «Пункт выдачи, 350 ₽, 6 дней. Курьер, 700 ₽, 3 дня». Пусть выбирает сам, и пусть срок прозвучит вашими словами до отправки, а не его словами после.

Честное ограничение

Sailo доставку не считает. Тарифов перевозчиков он не знает, и спросить их ему неоткуда, так что калькулятор придётся открывать вам.

Цена доставки, которую видит покупатель, это то число, которое вы туда положили руками. У наложенного платежа есть свободное поле для заметок о доставке, у банковского перевода есть свободное поле с инструкциями, и в них вы пишете свои условия текстом. Всё.

Значит, таблица из двенадцати ячеек это ваша работа, и обновлять её тоже вам. Хорошая новость: сделанная один раз, она работает месяцами, и почти все решения про доставку после неё принимаются за секунду. Как эта часть встраивается в остальную конструкцию, разобрано в статье про то, как продавать онлайн без сайта.

Что сделать сегодня

Возьмите рулетку и весы. Упакуйте свой самый ходовой товар так, как отправляете на самом деле, со всем наполнителем и скотчем. Измерьте коробку, взвесьте её.

Посчитайте объёмный вес по формуле своего перевозчика и сравните с реальным. Если объёмный больше, вы прямо сейчас узнали, сколько лишнего платили, и первое, что стоит сделать, это найти коробку поменьше.

Потом посчитайте двенадцать ячеек и напишите четыре строки для витрины. К вечеру у вас будет цифра, которую можно называть покупателю без страха, а это ровно то, чего не хватает большинству продавцов на этапе первых заказов.