Como precificar o que você faz à mão

"Material vezes dois." Foi o que te ensinaram, provavelmente numa oficina, provavelmente por alguém bem-intencionado, e é a regra que faz artesão trabalhar um ano inteiro pra descobrir que não sobrou nada.

O problema é que material é um dos sete custos de uma peça feita à mão, e é quase sempre o menor. Se um par de brincos leva 25 minutos e R$ 11 de material, o material é o número menos importante da conta e o único que a maioria conta.

A regra que funciona: some material visível, material invisível, tempo de produção, tempo de tudo que não é produção, perda, custo fixo rateado e taxa sobre o dinheiro. Aí aplique margem por divisão, não por multiplicação. O resto deste artigo é essa conta feita duas vezes, com números escritos.

Os sete custos, e os cinco que somem

1. Material visível. A miçanga, a cera, o tecido, o pavio, o café. Todo mundo conta esse.

2. Material invisível. Linha, cola, lixa, álcool, luva, gás pra derreter, retalho que não deu pra usar, a peça de teste. Não tente ratear por unidade. Pese um mês desses gastos, divida pela produção do mês, e pronto. Costuma dar entre 5% e 15% do material visível, e fingir que é zero é um vazamento lento e constante.

3. Seu tempo produzindo. Cronômetro, uma vez, honesto. Não o seu melhor dia. Um dia mediano, com interrupção.

4. Seu tempo não produzindo. Fotografar, cadastrar, responder mensagem, embalar, ir ao correio, fazer a conta do mês, comprar material. Para a maior parte de quem faz à mão, isso é entre metade e o total do tempo de produção, e é completamente invisível numa conta de material vezes dois.

5. Perda. A fornada que queimou, a peça que trincou, a estampa que saiu com risco, o lote de essência que veio errado. Se uma a cada doze dá errado, cada peça boa carrega um pedaço do material da peça ruim.

6. Custo fixo. Aluguel do ateliê se tiver, energia, internet, assinatura de ferramenta, taxa da feira, embalagem comprada em lote, transporte pra buscar material. Total do mês dividido pela produção do mês.

7. Taxa sobre o dinheiro. Maquininha, taxa de antecipação se você antecipa, tarifa de Pix se sua conta cobra, comissão de marketplace. Pequena por unidade, e ela incide sobre o número final, depois de todo o resto, que é por que dói mais do que parece.

Deixe de fora 2, 4, 5, 6 ou 7 e o seu preço vai parecer ótimo por uns quatro meses. No quinto você vai ter tido o mês mais movimentado do ano e nenhum dinheiro na conta.

A conta, na ordem certa

A ordem importa porque as duas últimas linhas são percentuais do que veio antes.

Material visível                    A
+ Material invisível (~10% de A)    B
+ Tempo de produção × sua hora      C
+ Tempo de admin × sua hora         D
+ Perda                             E
+ Custo fixo rateado                F
= Custo unitário                    G

G ÷ (1 − margem)   = preço antes da taxa
+ taxa sobre o dinheiro = seu preço

Margem é divisão, não multiplicação

Este é o erro de aritmética mais comum em loja pequena, e ele custa caro.

Se o seu custo unitário é R$ 40 e você quer 40% de margem, o preço é:

40 ÷ 0,6 = R$ 66,67

Não é 40 × 1,4 = R$ 56. Esse segundo número te dá 28,6% de margem, não 40%. A diferença de R$ 10,67 por peça, em 60 peças por mês, é R$ 640 que você acha que ganhou e não ganhou.

Multiplicar por 1 + margem calcula markup sobre o custo. Dividir por 1 menos margem calcula margem sobre o preço. As duas coisas têm nome parecido e resultado bem diferente, e a segunda é a que você quer quando estiver conversando sobre a saúde do negócio.

Sua hora é uma decisão, não uma descoberta

Ninguém vai te dizer quanto vale a sua hora. Você decide.

Um jeito de começar: pense em quanto você aceitaria por um turno fazendo outra coisa na sua cidade. Depois decida se fazer isso vale mais ou menos que aquilo pra você. Pode ser menos, no começo, deliberadamente.

O que não funciona é escrever zero e não perceber que escreveu. Um negócio que só fecha porque a fundadora não se paga funciona até a fundadora cansar, e ela cansa.

E se, com uma hora justa, o preço fica acima do que o mercado paga, você descobriu uma coisa importante: esse produto, do jeito que você faz hoje, não fecha. As saídas são reduzir tempo de produção, comprar material em lote maior, vender um produto de ticket mais alto, ou parar de fazer esse item. Todas são melhores que se pagar mal em silêncio.

Preço baixo demais não é generosidade com o cliente. É um empréstimo que você faz pra ele e nunca cobra.

Exemplo um: Aline, velas de soja, Campinas

Vela de soja de 180 g, pote de vidro, essência importada. Aline faz umas 70 por mês.

A. Material visível: cera R$ 6,80, essência R$ 4,20, pavio R$ 0,90, pote R$ 7,50, etiqueta R$ 1,10. R$ 20,50

B. Material invisível: cola de pavio, álcool, papel toalha, gás. Ela pesou um mês: R$ 140 pra 70 velas. R$ 2,00

C. Produção: 14 minutos por vela em lote de 20, incluindo derretimento e cura. A hora dela: R$ 32. R$ 7,47

D. Admin: 9 horas por mês entre fotos, mensagens, embalagem e correio, pra 70 velas. 7,7 minutos por vela. R$ 4,11

E. Perda: 1 em cada 15 tem afundamento ou rachadura e vira brinde ou lixo. Isso é 6,7% sobre A+B. R$ 1,50

F. Custo fixo: R$ 310 por mês entre energia, ferramenta, embalagem em lote e transporte, pra 70 velas. R$ 4,43

Custo unitário: R$ 40,01

Com margem de 40%: 40,01 ÷ 0,6 = R$ 66,68

Taxa sobre o dinheiro: no Pix na conta pessoal dela, zero. Na maquininha da feira, uma porcentagem que ela precisa conferir na tabela atual do fornecedor. Ela arredonda pra R$ 68 e cobra o mesmo nos dois canais.

O que a conta revelou: ela vendia a R$ 48 e achava que ganhava R$ 27 por vela, porque contava só o material. Ela ganhava R$ 8, e nas vendas de feira com maquininha ganhava menos.

O que ela mudou depois de ver o número: comprou pote em lote de 200 em vez de 50 e derrubou R$ 2,10 no item mais caro do material. Passou a produzir em lote de 40, o que cortou o tempo por unidade de 14 pra 10 minutos, porque o derretimento é o mesmo pra 20 ou pra 40. As duas mudanças juntas tiraram quase R$ 4 do custo unitário sem mexer em nada que o cliente veja.

Exemplo dois: brownie de R$ 9, e por que ele é mais difícil

Produto barato é mais difícil de precificar que produto caro, e é por isso que vale um segundo exemplo.

Num brownie de R$ 9, o tempo de admin é praticamente o mesmo de uma vela de R$ 68. Fotografar, responder, embalar e entregar não ficam mais baratos porque o produto é barato. Se o admin custa R$ 4 por pedido e o pedido é de um brownie, você já perdeu.

Por isso quem vende produto de ticket baixo precisa de uma de duas coisas:

Quantidade mínima. Seis potes, dez unidades, caixa fechada. Isso dilui o admin, que é o custo real.

Volume alto com processo enxuto. Produção em lote grande, embalagem padronizada, uma janela de entrega por semana, zero atendimento individual.

O erro clássico é vender unidade avulsa com atendimento personalizado por WhatsApp. Cada venda de R$ 9 custa vinte minutos e o mês fecha no vermelho com a agenda cheia. Se você reconheceu a sua rotina aí, o ajuste não é de preço, é de mínimo. E como comunicar isso sem perder o cliente está em como cobrar pelo WhatsApp.

Preço de feira, de encomenda e de atacado

Três preços, três lógicas, e misturá-los é como se perde dinheiro sem perceber.

	O que muda	Como calcular
Varejo online	Frete e admin por pedido	A conta completa, mais frete se não for cobrado à parte
Feira	Taxa da estande, transporte, seu dia inteiro	Custo unitário + rateio do dia da feira, dividido pela venda esperada
Encomenda	Sob medida, prazo, refação	Custo unitário + 20% a 40% pela customização e pelo risco
Atacado	Volume, sem admin por peça	Corte o admin e a perda por peça, e aceite margem menor por unidade

Atacado só faz sentido se o pedido for grande o bastante pra o custo de admin cair de verdade. Vender 6 peças "no atacado" pra uma loja é dar desconto sem ganhar nada em troca. Defina o mínimo antes de alguém pedir.

E encomenda precisa de sinal. Metade na confirmação, metade na entrega, escrito antes do orçamento. Quem faz sob medida sem sinal financia o cliente com o próprio dinheiro e descobre isso na primeira vez que alguém cancela.

Parcelamento é um custo, ele só não aparece na tela

"Faz em quantas vezes?" é a pergunta mais comum do comércio brasileiro, e a resposta tem preço.

Parcelar em maquininha custa mais que vender à vista, e quanto mais parcelas, mais custa. Se você antecipa o recebimento, custa outra vez. As taxas variam por adquirente, por plano e por volume, e mudam com frequência, então não decore número de blog nenhum, incluindo este: abra a tabela da sua maquininha e olhe a linha de 6x e de 12x com antecipação.

O que fazer com esse número:

• Se você parcela, essa taxa é a linha 7 da sua conta e entra no preço de todo mundo.
• Ou você separa: à vista tem um preço, parcelado tem outro. Isso é comum e é aceito, desde que esteja escrito e não seja surpresa no fechamento.
• Ou você não parcela e vende só à vista, que é o caso da maioria de quem recebe por Pix, e aí a sua linha 7 é a tarifa da conta, se houver.

Vale conferir a tarifa antes de assumir que Pix é gratuito no seu caso. Conta de pessoa física normalmente não paga pra receber; conta PJ costuma pagar, e o valor varia por banco. Como montar isso sem virar bagunça administrativa está em como receber por Pix vendendo online.

O frete não pode morar escondido no preço sem você saber

Se você dá frete grátis, o frete está no seu custo unitário, na linha F, e precisa ser o seu frete médio real dos últimos 30 envios. Não a sua impressão. Se você cobra à parte, ele fica fora da conta, mas a embalagem continua dentro.

Os dois erros são simétricos: quem dá frete grátis sem colocar na conta perde por venda, e quem cobra frete e não conta a embalagem perde por venda também, só que menos. A conta do frete, incluindo peso cubado, está em quanto cobrar de frete.

Sobre impostos e formalização

Aqui eu vou parar antes de errar.

Existe regime simplificado pra pequeno empreendedor no Brasil, com limite de faturamento anual, contribuição mensal fixa e atividades permitidas. Os valores, os limites e as regras mudam, e um número desatualizado aqui pode custar caro pra você.

O que dá pra dizer com segurança sobre a forma da coisa: se você formaliza, aparece uma linha nova de custo fixo mensal, e ela entra na linha F da sua conta, dividida pela sua produção do mês. Consulte o portal oficial do governo ou um contador pra saber os números de hoje, os limites da sua atividade e o que se aplica a você.

Quando e como aumentar

Se você fez a conta e descobriu que está barato, aumente. Sem pedir desculpa e sem uma explicação de três parágrafos.

Como fazer sem perder base:

Aumente nos produtos novos primeiro. O preço novo entra sem comparação.

Avise os clientes recorrentes com antecedência. "A partir do dia 1º de setembro a vela passa a R$ 68. Até lá vale o preço atual." Isso costuma gerar uma onda de compra antes da data, o que é bom.

Não peça desculpa. "Infelizmente fui obrigada a" ensina o cliente que o preço novo é injusto. "A partir de setembro o valor é R$ 68" é uma informação.

Aumente de 10% a 15% por vez. Salto grande convida comparação e comparação convida pesquisa.

Uma parte pequena vai embora. É esperado. Se você subiu 20% e perdeu 10% dos clientes, você ganhou.

O limite honesto na hora de escolher ferramenta

A linha 7, a taxa sobre o dinheiro, é onde ferramenta entra na sua conta, então vale ser exato sobre o Sailo.

Nos canais manuais o Sailo não cobra nada. WhatsApp, Instagram, Telegram, e-mail, telefone, transferência bancária e pagamento na entrega: o dinheiro não passa por ele, então a sua linha 7 continua sendo só o que o seu banco ou a sua maquininha cobram. Esses canais, mais cartão, são a lista completa, e Pix não está nela. A saída é escrever a chave Pix no campo de instruções da transferência bancária, que é texto livre, e conferir cada pagamento no extrato. É uma solução manual, não um recurso.

No cartão, a comissão é de 1–3% sobre os produtos, depois do desconto, sem incidir sobre frete e imposto, e o dinheiro cai na sua conta Stripe, nunca na do Sailo. Numa venda de R$ 68 isso é R$ 0,34, e não é o custo relevante: o custo relevante é a comissão: 3% no plano gratuito, 1% no Business. Cobrado em dólar, então o valor em reais depende do câmbio do dia e dos encargos do seu cartão. A menos de umas dezenas de vendas por mês, a assinatura pesa muito mais que a comissão.

E tem o limite que decide a questão pra quem está começando: o cartão do Sailo funciona sobre o Stripe e está em todos os planos. O Stripe atende o Brasil, verifiquei em stripe.com/global em agosto de 2026, então o botão é alcançável. Mas a assinatura é cobrada em dólar, e o Pix, que é como a maior parte dos seus clientes quer pagar, não é um trilho do Sailo. Então, ao montar a linha 7 da sua planilha hoje, o realista é assumir maquininha, Pix ou dinheiro, e usar o plano gratuito ou o Pro (US$ 19 por mês ou US$ 180 por ano) pelo catálogo, e não pelo checkout.

O próximo passo

Abra uma planilha e faça a conta pro seu produto mais vendido. Um só, as sete linhas, hoje.

Cronometre a produção da próxima unidade de verdade, com o cronômetro do celular, e escreva o número mesmo que ele te assuste. É a linha que mais gente chuta e é a que mais erra.

Se o preço que sair for maior que o que você cobra, você tem uma decisão pra tomar e agora tem informação pra tomar ela. Se for muito maior, o problema pode estar na foto e não no preço, porque objeção de preço costuma ser objeção de percepção, e isso se resolve em uma tarde com fotografar produtos com o celular. E o mapa de como tudo isso se encaixa na venda está em como vender no Instagram sem site.