Наложен платеж за продавачи

Продаде девет неща за уикенда, всичките тръгнаха с наложен платеж, и в понеделник се върнаха две. Плати доставка четири пъти, две отиват и две се връщат, а получи пари за седем.

Наложеният платеж не е безплатен и не е опасен. Скъп е по начин, който не се вижда на нито една фактура, защото истинската цена са три числа наведнъж: доставката, комисионата за наложен платеж, и процентът пратки, които се връщат, умножен по цената на една върната пратка. Третото е по-голямо от другите две и е единственото, което никой не ти го пише в тарифа.

Ивайло продава части за велосипеди в Пловдив, средна поръчка 33 евро. Изпраща около 80 пратки месечно, 62 от тях с наложен платеж. Ще стигнем до неговите числа и те са различни от това, което си мислеше.

Защо не спираш да го предлагаш

Защото в България наложеният платеж не е втори избор. Той е нормалното, особено за човек, който купува от някого, когото вижда за пръв път.

Нов продавач, който не го предлага, не вижда поръчките, които губи. Няма известие за това. Просто продажбите са по-малко, отколкото би трябвало, и не разбираш защо.

Значи въпросът не е дали да го даваш. Въпросът е до каква сума, в кои случаи и при какви условия.

Пет въпроса към куриера, писмено

Няма да намериш отговорите в статия, защото се различават между Еконт и Спиди, между договори и между обеми. Изпрати ги по имейл и запази отговора.

1. Как се изчислява комисионата за наложен платеж. Процент, фиксирана такса, или процент с минимум. И питай изрично прилага ли се върху цялата събрана сума, която включва и доставката, или само върху стойността на стоката. Разликата е малка при една пратка и сериозна при триста.
2. Колко често се превеждат парите и с какъв документ. Седмично, на две седмици, с опис или без.
3. Какво плащам, когато пратка се върне. Пълна цена, намалена, или нищо. Това се различава силно и е числото, което определя всички останали.
4. Как се тарифира до офис срещу до адрес за моите реални тегла и градове, и какво се променя при моя очакван обем.
5. Приемат ли служителите ви карта при доставка до адрес и при получаване в офис.

Петият е този, който никой не задава и спасява най-много пратки. Все по-малко хора държат пари в брой вкъщи.

Парите идват с опис, не по поръчка

Тук е частта, която се научава само от опит.

Куриерът не ти превежда 33 евро за поръчката на Петров. Превежда ти една сума за всички пратки, обработени в дадения период, с приспаднати комисиони, и заедно с нея опис. За да знаеш какво си получил по конкретна поръчка, трябва да минеш през списъка.

Единственото място, на което ще хванеш доставена и неплатена пратка, е този опис, и ако не го провериш в рамките на същата седмица, няма да го провериш никога. Ивайло откри след шест месеца две доставени пратки, за които така и не беше получил пари. Не беше злоупотреба, а грешка при обработка в един офис. Оправиха се и двете. Отне му шестнайсет дни писане за 71 евро.

Десет минути седмично с описа отворен. Това е най-добре платеният половин час от месеца ти.

Твоят процент невзети пратки е твой, не на пазара

Не търси среден за бранша. Не значи нищо, защото зависи от продукта, от цената, от града и най-вече от канала, през който е дошла поръчката.

Измери своя. Едно деление е: невзети и върнати пратки, делено на пратки, изпратени с наложен платеж, за последните трийсет изпращания. Под трийсет числото скача твърде много, за да означава каквото и да е.

После го сложи на мястото му:

реална цена на поръчка =
  доставка
  + комисиона за наложен платеж
  + (процент невзети × цената на една върната пратка)

Ако една върната пратка ти струва отиването и връщането, и една от десет се връща, всяка поръчка носи една десета от двойна доставка. При поръчка от 33 евро с марж 11 евро тази една десета може да е по-голямо парче, отколкото предполагаш.

Четирите причини пратките да се връщат

Почти всички неуспехи са едно от четири неща, и четирите се намаляват.

Пратката е стояла в офиса и никой не е дошъл. Това е българската версия на отказа и е най-честата. Не е драма на вратата, а мълчание. Пиши вечерта преди пратката да пристигне в офиса, не в деня на изпращане. Съобщение в понеделник не решава това, че в четвъртък човекът е забравил. Съобщение в сряда вечер, с името на офиса и сумата, го решава.

Размислил се е. Между поръчката и получаването минават два, три, пет дни, а междувременно човекът го е намерил другаде или му е минало. Тук помага потвърждение в същия ден, с това какво е поръчал, каква сума плаща и кога пристига. Когато го види написано, поръчката става реална в главата му.

Данните са непълни. Град без офис, офис без номер, телефон с една сгрешена цифра. Решава се с форма, а не с възстановяване на данните от чат в Инстаграм. Как поръчката пристига вече написана, с град и офис в нея, съм разписал в наръчника за продаване онлайн без сайт.

Нямал е пари в брой. Става все по-често. Ако мрежата на твоя куриер приема карта при получаване, напиши го на страницата си с пет думи.

Има и пети лост, по-неудобен: искай капаро. Ако вземеш 10 евро предварително с превод, а останалото с наложен платеж, процентът невзети пада рязко, защото който е дал 10 евро, отива до офиса. Губиш част от поръчките на хора, които не искат да дадат нищо предварително. Струва си при скъпи и при изработени по поръчка неща, а механиката на превода е в как да приемаш плащане с банков превод.

Опцията преглед и опцията тест

Това е българска особеност, която променя сметката, и повечето наръчници я подминават.

Купувачът може да отвори пратката или да пробва стоката преди да плати, ако ти си позволил тази опция при подаването. Звучи като дребна настройка. Не е.

Какво печелиш: доверие при непознат продавач и по-висок процент завършени поръчки при хора, които иначе не биха рискували. За дрехи и обувки, където размерът е основната причина за връщане, разликата е голяма.

Какво губиш: част от пратките се отварят и се връщат, а ти получаваш обратно стока, която вече не е нова. При козметика и при запечатани продукти това е директна загуба. При електроника отвореният тест значи, че някой е включил устройството, преди да реши.

Практическото решение не е „включвам" или „изключвам" за целия магазин. Реши го по категория.

Категория	Преглед	Тест	Защо
Дрехи и обувки	Да	Няма смисъл	Размерът е главната причина за връщане, а върнатото се препродава
Бижута и аксесоари	Да	Не	Стойността е във вида, а щетата при отваряне е малка
Козметика и храна	Не	Не	Отворената опаковка е пълна загуба
Електроника	По преценка	Внимателно	Тестваното устройство вече не е ново
Изработено по поръчка	Да	Не	И без това не можеш да го продадеш на друг, а прегледът вдига довършените поръчки

Таблицата е отправна точка, не правило. Твоите числа може да са различни, а единственият начин да разбереш е да пуснеш едната настройка за трийсет пратки и да преброиш. И ако го разрешаваш, опаковай така, че пратката да може да се затвори обратно прилично, защото пратка, върната в разкъсан плик, се препродава по-трудно от пратка, върната в кутия.

До офис и до адрес не са едно и също решение

Доставката до офис е по подразбиране в България, а не икономичният вариант за пестеливите. Това променя формата на седмицата ти.

Изчезва най-честата причина за провал в другите държави, „нямаше никой вкъщи". Появява се друга, пратката, която стои ограничен брой дни и после тръгва обратно. Затова напомнянето при доставка до офис е по-важно, отколкото при доставка до адрес: до адрес куриерът звъни, до офис никой не звъни, освен ако системата не прати SMS, а SMS-ите се четат по-рядко, отколкото си мислим.

За цените: до офис и до адрес се тарифират различно, разликата зависи от тегло, град и договор, и се променя. Няма да ти дам числа, защото ще са грешни за твоя случай. Поискай оферта от Еконт и от Спиди с твоя очакван месечен обем, с твоите реални тегла, и сравни на конкретните си градове. Разликата между списъчна тарифа и договорена е от нещата, които много продавачи откриват твърде късно.

Автоматите добавят трети вариант: обикновено най-евтин, достъпен по всяко време, ограничен по размер. Две неща да провериш, преди да ги направиш вариант по подразбиране: как се плаща наложен платеж там, защото в част от мрежите приемат само карта, и какви размери влизат. Поръчка с три обемисти части не влиза в малка касета, а това го научаваш в момента на издаване на товарителницата.

Кой плаща допълнителната такса

Три варианта и нито един не е очевидно правилният.

Поемаш я ти. Цената на страницата е цената на гишето. Ясно послание, по-малко откази, по-малък марж. Работи, когато маржът издържа и поръчката е голяма.

Начисляваш я отделно. Купувачът вижда „наложен платеж" като ред в общата сума. Честно е и хората го разбират, но всеки допълнителен ред е още един момент за размисъл. Ако го правиш, напиши сумата преди поръчката, а не в съобщението за потвърждение.

Вкарваш я в цените. Вдигаш всички цени малко и даваш наложен платеж без отделна такса. Работи, с цена, която не се вижда веднага: ставаш по-скъп и за клиентите, които плащат с превод, а те на практика субсидират останалите.

Комбинацията, която обикновено стои най-добре, е третото с праг. Без такса над определена сума, отделна такса под нея. Прагът го слагаш там, където твоят марж покрива таксата, а не там, където го е сложил някой друг.

Каквото и да избереш, изпиши го с едни и същи думи на три места: на страницата на продукта, в бележките по доставката и в потвърждението. Отказите не се раждат от цената. Раждат се от разликата между това, което клиентът е запомнил, и това, което му е поискал служителят на гишето.

Кога изобщо да не го предлагаш

Над праг на стойност, който определяш ти. Ивайло го сложи на 75 евро. Над него: превод или капаро.

При стоки с кратък срок на годност, където връщането е пълна загуба.

При изработени по поръчка неща, с име или по мярка, които не можеш да продадеш на друг.

При клиенти, които вече веднъж не са си взели пратката. Не е наказание, а аритметика. Води кратък списък с телефони и при втора поръчка от същия номер предлагай само предварително плащане, любезно: „За тази поръчка работя с плащане предварително."

Какво прави Sailo тук, което е малко

Струва си да се каже без заобикалки.

В Sailo наложеният платеж е метод на плащане, който включваш, с едно поле със свободен текст за бележки по доставката. Там пишеш в кои населени места го предлагаш, какъв е горният ти праг, дали има допълнителна такса, че пишеш предния ден. Това е всичко. Не е модул, а поле.

Sailo не засича парите, които е събрал твоят куриер. Не вижда описа, не знае дали пратката е доставена, не знае дали се е върнала и не може сам да отбележи поръчка като платена. Когато я отбележиш ти, я отбелязваш, защото си погледнал в приложението на куриера или в описа. В България, където куриерът събира по-голямата част от оборота ти, това означава, че най-важната счетоводна работа за седмицата ти се случва извън Sailo.

Комисиона на Sailo върху наложен платеж няма, в никой план, по простата причина, че парите не минават оттам. Единственият метод с комисиона е картата, 1–3% върху стойността на продуктите след отстъпка, без доставка и без данъци, и тя изисква акаунт в Stripe, одобрен да приема плащания. Към 6 август 2026 България беше в списъка на Stripe с отворена регистрация. Провери го на stripe.com/global, списъкът се променя.

И Viber, който в България го ползват почти всички, не е канал за поръчки в Sailo. WhatsApp е.

Ивайло, части за велосипеди в Пловдив

Числата са негови, с неговия куриер и неговите клиенти.

При 62 пратки с наложен платеж месечно процентът невзети за последните трийсет изпращания беше 6 от 30, тоест 20%. Високо, и имаше обяснение, което намери едва когато раздели пратките по произход на поръчката: поръчките от реклами имаха три пъти по-висок процент невзети от поръчките на клиенти, които вече бяха купували. Вината не беше на наложения платеж. Вината беше откъде идваха поръчките с наложен платеж.

Направи три неща. Праг от 75 евро. Съобщение вечерта преди пратката да стигне до офиса, за всички. И капаро от 10 евро за поръчки от нови клиенти над 50 евро.

Процентът падна до 7%. Не смени куриер и не спря рекламите.

Какво да направиш тази седмица

Измери своя процент за последните трийсет изпращания. Едно деление е и отнема десет минути с файла на куриера отворен.

После изпрати имейла с петте въпроса и поискай изрично тарифа до офис и до адрес за твоите реални тегла. Когато отговорът дойде, сложи горен праг за наложен платеж и го напиши в бележките по доставката, със същите думи, с които стои и на страницата на продукта.

В понеделник отвори описа и го провери ред по ред. И после го прави всеки понеделник.