Розрахунок вартості доставки, який не з'їдає прибуток

«Доставка за тарифами перевізника.» Ти написав це в описі, і тепер відповідаєш на питання «а скільки вийде?» по десять разів на день, щоразу відкриваючи калькулятор.

Коротка відповідь. Обери одну з трьох моделей і тримайся її: платить покупець, платиш ти, або безкоштовно від певної суми. Далі порахуй не тариф із сайту, а свою власну середню вартість відправлення за останні двадцять посилок разом із пакуванням. Це число і є те, що ти закладаєш у ціну або називаєш покупцеві.

Наталя з Вінниці шиє домашній текстиль. Рушник коштує 320 ₴, набір із трьох 890 ₴, комплект постільної білизни 1 850 ₴. У червні вона зробила 28 відправлень і вперше сіла їх порахувати разом, а не поштучно. Виявилось, що на доставці й пакуванні за місяць пішло приблизно стільки, скільки вона заробляє з чотирьох наборів.

Одразу застереження. Конкретних тарифів перевізників тут не буде. Вони залежать від ваги, об'єму, напряму, оголошеної вартості й додаткових послуг, і вони змінюються. Дивись їх у калькуляторі на сайті Нової Пошти чи Укрпошти. Усі числа нижче це числа Наталі з її квитанцій, і твої будуть іншими.

Три моделі, і що кожна робить із замовленням

Модель	Як виглядає для покупця	Що ти отримуєш	Де болить
Платить покупець	«Ціна 320 ₴ плюс доставка за тарифами»	Нульовий ризик, проста математика	Фінальна сума невідома до останнього кроку, частина людей відвалюється саме там
Платиш ти	«320 ₴, доставка безкоштовна»	Найвища конверсія, найпростіше повідомлення	Доставка з'їдає маржу на дрібних замовленнях
Безкоштовно від суми	«Безкоштовно від 900 ₴»	Середній чек росте, ризик керований	Треба правильно порахувати поріг, інакше не працює

Для дрібного й дешевого товару майже завжди перемагає перша модель. Для дорогого товару з нормальною маржею друга. Третя добре працює там, де в тебе є що докласти до кошика: набори, дрібниці, витратні речі.

Найгірше рішення це не одна з трьох, а їхня суміш без правила. Коли одному покупцю ти закинув доставку в подарунок, другому порахував, а третьому забув сказати взагалі, ти не заощаджуєш, ти просто не знаєш, скільки заробив.

Порахуй свою середню вартість відправлення

Тариф із сайту це ціна однієї конкретної посилки. Тобі потрібна не вона, а середня по твоєму реальному потоку.

Візьми останні двадцять відправлень. Не за місяць, а саме останні двадцять, бо одна габаритна відправка в інший кінець країни зміщує місячне середнє сильніше, ніж увесь інший тиждень разом.

Склади три числа.

Скільки ти заплатив перевізникові за ці двадцять посилок. Скільки коштувала упаковка: коробки, пакети, наповнювач, скотч, стікери. Скільки коштували повернення за цей самий період, обидва шляхи.

Сума ділиться на двадцять. Отримане число і є твоя реальна вартість однієї відправки.

У Наталі за червень вийшло так. За пересилку 28 посилок вона віддала 2 296 ₴. Пакування коштувало 644 ₴. Одне повернення забрало ще 180 ₴ за обидва шляхи. Разом 3 120 ₴ на 28 відправлень, тобто приблизно 111 ₴ на посилку.

При цьому з покупців вона брала фіксовані 70 ₴. Різницю в 41 ₴ на кожній посилці вона доплачувала зі своєї маржі й не помічала цього пів року.

Люди рахують тариф і забувають про пакування й повернення. Саме ці два рядки перетворюють «доставка приблизно 70» на «доставка приблизно 111».

Об'ємна вага ламає інтуїцію

Ти платиш не за вагу, а за більше з двох чисел: фактичну вагу і об'ємну, порахована з розмірів коробки.

Тому подушка, яка важить майже нічого, коштує в пересилці як щось важке. І тому велика коробка з дрібним товаром усередині може обійтися дорожче за сам товар.

Дві дії, які це вирішують назавжди.

Перша: заміряй свої стандартні пакунки один раз. Три розміри вистачає більшості продавців. Запиши довжину, ширину, висоту й вагу в нотатки телефону і не міряй більше нічого, поки не зміниться асортимент.

Друга: не бери коробку з запасом. Зайві п'ять сантиметрів висоти це не зручність, це рядок у твоїх витратах, помножений на кількість посилок за місяць.

Наталя після перерахунку замовила коробки на два сантиметри нижчі під свій найчастіший набір і перестала класти туди пакувальний папір «щоб не бовталось». Дрібниця, помножена на 28.

Пакування це теж доставка

Порахуй свою упаковку окремо, бо вона ховається краще за все інше.

Що входить	Як рахувати
Коробка або пакет	Ціна за штуку при закупівлі партією, а не поштучно у відділенні
Наповнювач	Ціна рулону поділена на кількість посилок, які він закриває
Скотч, стікери, бирки	Так само, на партію
Листівка чи записка	Якщо ти їх кладеш, це теж витрата, і вона окупається тільки повторними покупками

Купувати пакування поштучно там, де ти віддаєш посилку, це найдорожчий спосіб із можливих. Партія на сотню відправлень майже завжди дешевша вдвічі, і зникає щотижневе питання «а в чому я це відправлю».

Поріг безкоштовної доставки

Найпоширеніша помилка тут одна: поріг ставлять на рівні середнього чека. Так він не працює взагалі, бо люди й так стільки витрачають, і ти просто даруєш доставку тим, хто купив би й без неї.

Правильний поріг стоїть трохи вище за середній чек. Достатньо, щоб людині захотілося докласти ще одну позицію, і не настільки, щоб це виглядало недосяжно.

Рахується так.

Візьми свій середній чек. У Наталі за червень це 640 ₴. Додай приблизно вартість однієї середньої позиції, у неї це рушник за 320 ₴. Виходить близько 960 ₴, і вона поставила поріг на 900 ₴.

Далі перевір, чи витримує маржа. Якщо на замовленні в 900 ₴ твій прибуток більший за 111 ₴ вартості відправлення з запасом, поріг робочий. Якщо ні, або підіймай поріг, або підіймай ціни, або залишайся на моделі «платить покупець».

І ще одне. Поріг має бути видно до кошика, а не в ньому. Рядок «безкоштовна доставка від 900 ₴» у описі магазину і в кожному дописі працює, бо він змінює те, що людина кладе в кошик. Той самий рядок, показаний на останньому кроці, вже нічого не змінює.

Накладений платіж додає ще один шар

Коли покупець платить при отриманні, до вартості пересилки додається комісія за грошовий переказ. Вона складається з відсотка від суми й фіксованої частини. Конкретні числа дивись у перевізника.

Для тебе важливі три наслідки.

Фінальна сума, яку людина побачить у відділенні, більша за ту, що ти назвав. Якщо ти не попередив, це один із найчастіших приводів розвернутись і не забрати посилку.

Комісія росте разом із сумою замовлення. На дорогих товарах накладений платіж коштує помітно дорожче, ніж на дешевих, і саме там передоплата економить обом.

Гроші приходять із затримкою, тому в місячному підсумку їх легко порахувати двічі або не порахувати взагалі.

Практична схема: покажи покупцеві обидва варіанти з цінами. «Переказом наперед виходить дешевше на суму комісії, накладеним платежем дорожче, але ви платите при отриманні.» Частина людей після цього обирає переказ сама. Як прийняти цей переказ і не втрапити на скриншот, розібрано в тексті про оплату переказом, а що робити з посилкою, яку не забрали, у розборі Нової Пошти з боку продавця.

Заклали доставку в ціну, і коли це чесно

Зашити 111 ₴ у ціну товару і написати «доставка безкоштовна» це робочий і законний прийом. Він працює, коли твої посилки схожі за розміром і йдуть переважно в межах країни на відділення.

Він ламається у двох випадках.

Коли асортимент дуже різний за вагою. Рушник за 320 ₴ і комплект білизни за 1 850 ₴ не можуть нести однакову націнку на доставку, бо в першому випадку вона з'їдає майже все, а в другому губиться.

Коли частина покупців забирає самовивозом. Людина, яка приїхала до тебе сама, платить за доставку, якої не було. Вона цього не побачить, але ти будеш знати.

Проміжний варіант, який часто найкращий: невелика фіксована плата плюс поріг безкоштовної доставки. Покупець бачить просте число, ти не втрачаєш на дрібних замовленнях, і в тебе є важіль, щоб піднімати чек.

Куди дорожче, і що з цим робити

Пересилка в межах одного міста і пересилка з Вінниці в Ужгород коштують по-різному, а ще різницю дає віддалене відділення в невеликому селі.

Три робочі підходи.

Одна ціна для всіх. Найпростіше для покупця, ти усереднюєш і трохи втрачаєш на далеких напрямках. Для більшості малих продавців цього достатньо.

Дві зони: обласні центри й решта. Компроміс, який покриває більшу частину різниці й лишається зрозумілим.

Точний розрахунок під кожне замовлення. Найточніше і найповільніше. Має сенс тільки на важких і габаритних товарах, де різниця відчутна.

Наталя рахувала точно перші два місяці, потім перестала. За її потоку різниця між зонами виявилася меншою, ніж час, який вона витрачала на калькулятор.

Що писати на сторінці товару

Чотири рядки, які знімають більшість питань.

Скільки коштує доставка або за чий вона рахунок. Одним реченням, без «за тарифами перевізника» без пояснень.

Куди ти відправляєш: відділення, поштомат, кур'єр. Якщо чогось не робиш, скажи одразу.

Коли ти відправляєш. «Вівторок і п'ятниця» краще за «швидко».

Що з поверненням і за чий рахунок. Це те питання, яке люди соромляться поставити і через яке тихо йдуть.

Наталя після червневого перерахунку зробила три зміни: підняла плату за доставку з 70 ₴ до 100 ₴, поставила поріг безкоштовної доставки на 900 ₴ і написала обидва ці рядки в описі магазину. У липні середній чек у неї виріс, бо люди почали докладати рушник до набору, щоб дотягнути до порогу.

Помилки, які коштують найбільше

Рахувати доставку в голові щоразу. Три заміряні коробки і записана середня економлять годину на тиждень.

Купувати пакування поштучно. Найдорожчий можливий спосіб.

Забувати про повернення. Вони не рідкість, вони частина потоку, і вони мають лежати в тій самій таблиці, що й решта витрат.

Обіцяти «доставка приблизно стільки» на око. Одне неточне число зараз це або твоя недоотримана маржа, або відмова у відділенні потім.

Міняти модель від замовлення до замовлення. Одне правило, записане в описі, дорожче за будь-яку гнучкість.

Продавати товар, у якому доставка дорожча за маржу. Це не помилка розрахунку, це помилка асортименту. Якщо на рушнику за 320 ₴ ти заробляєш менше, ніж коштує його відправити, такий товар продається тільки в наборі або самовивозом, і ніяк інакше.

Самовивіз, про який усі забувають

Якщо ти працюєш із власного міста, додай рядок про самовивіз або зустріч. Це нуль витрат на пересилку, нуль ризику неотримання і нуль пакувальних матеріалів.

Наталя в липні віддала так шість замовлень із двадцяти дев'яти. Це шоста частина місяця, на якій вона не витратила ні гривні на доставку, і жодне з цих замовлень не могло перетворитись на повернення.

Достатньо одного речення в описі: «Вінниця, самовивіз за домовленістю.» Люди, які живуть поруч, пишуть самі.

Що Sailo тут робить і чого не робить

Скажу прямо. Sailo не зв'язаний із Новою Поштою чи Укрпоштою. Він не рахує тариф, не створює накладну і не тягне статуси. Вартість доставки ти рахуєш сам і вписуєш її як умову в опис, а для замовлень з оплатою при отриманні є вільне текстове поле, куди ти пишеш свої правила.

Так само немає ані LiqPay, ані Monobank, ані Privat24. Повний перелік рейок такий: картка, WhatsApp, Telegram, Instagram, електронна пошта, телефон, банківський переказ і накладений платіж. Картковий шлях працює через Stripe, а Україна станом на 6 серпня 2026 не входить до списку країн Stripe, тому кнопки оплати карткою в українського продавця не буде на жодному плані, включно з Business за $49 на місяць. Список Stripe час від часу оновлюється, тож перевіряй його самостійно на stripe.com/global.

Що Sailo справді дає: сторінку, де умови доставки написані один раз і видно всім, і замовлення, яке приходить уже зібраним, разом із обраним відділенням і телефоном. Далі ти сам відкриваєш застосунок перевізника і створюєш накладну.

Що зробити сьогодні

Відкрий свої останні двадцять відправлень і склади три числа: пересилка, пакування, повернення. Поділи на двадцять. Порівняй те, що вийшло, з тим, що ти береш з покупців.

Якщо різниця більша за десять гривень, у тебе є рішення на цей тиждень: або підняти плату за доставку, або підняти ціну товару, або поставити поріг безкоштовної доставки трохи вище середнього чека.

Потім заміряй три свої коробки і запиши їх у нотатки. Наступного разу розрахунок займе стільки, скільки треба, щоб подивитися в цей список.

А коли числа зійдуться, повертайся до основи: як усе це виглядає з боку покупця, розібрано в тексті про те, як продавати онлайн без сайту, і як добрати перших клієнтів у розборі про перші замовлення.