Toimituskulut pienelle myyjälle ja mitä yksi kiinteä hinta piilottaa

”Myin heinäkuussa 41 tilausta ja liikevaihtoa tuli reilut puolitoista tonnia. Tilillä ei silti ole mitään.”

Toimituskulu ei ole rahtilaskun rivi. Se on rahti plus pakkausmateriaali plus sinun aikasi plus hävikki, ja hävikki jaetaan kaikkien tilausten kesken eikä vain niiden, jotka menivät pieleen. Laske se kerran kuussa, yhtä tilausta kohden, ja vertaa siihen summaan jonka perit ostajalta.

Elina myy omaa hunajaa ja mehiläisvahakynttilöitä Tampereella. Purkki 12 euroa, kolmen purkin lahjapakkaus 32 euroa, kynttiläpari 18 euroa. Heinäkuussa 41 tilausta. Hän peri jokaisesta 5,90 euroa toimituksesta. Todellinen kulu oli 11,21 euroa tilausta kohden, eli hän maksoi omista paketeistaan 217,70 euroa yhden kuukauden aikana. Kukaan ei ollut kertonut hänelle sitä, koska kukaan muu ei tiennyt sitä.

Miksi tässä ei ole yhtään rahtihintaa

En kirjoita tähän juttuun Postin, Matkahuollon, DB Schenkerin tai PostNordin hintoja, painorajoja enkä mittoja.

Syy on yksinkertainen. Ne muuttuvat, ne riippuvat sopimuksestasi ja lähetystavastasi, ja väärä hinta oppaassa on huonompi kuin ei hintaa ollenkaan. Suomalaisia blogitekstejä on täynnä nettiä kolmen vuoden takaisilla hinnoilla, ja moni pienmyyjä laskee katteensa niiden mukaan.

Mitä voin kertoa, on mekaniikka. Rahdin hinta muodostuu koosta ja painosta, ja käytännössä koko ratkaisee useammin kuin paino. Automaattiin tai noutopisteeseen toimittaminen on tavallisesti halvempaa kuin perille ovelle. Etäisyys ja hankalat osoitteet maksavat enemmän. Ja automaatissa on maksimikoko, joka ratkaisee sen, mahtuuko sinun laatikkosi sinne ollenkaan.

Omat luvut haet kahdesta paikasta: posti.fi ja matkahuolto.fi. Avaa ne oman laatikkosi mitoilla, tänään, ja kirjoita tulos ylös. Se vie kymmenen minuuttia ja kestää vuoden.

Pakettiautomaatti on Suomessa oletus

Suomalainen ostaja odottaa, että paketti tulee automaattiin. Se on lähellä, se on auki silloin kun hän on hereillä, eikä kenenkään tarvitse olla kotona.

Sillä on kaksi seurausta sinulle. Ensimmäinen on hyvä: automaattitoimitus on yleensä halvin tapa lähettää, joten oletusvalintasi on samalla halvin valintasi. Toinen on kalliimpi: automaatin lokero asettaa ylärajan sille, minkä kokoisen laatikon voit käyttää, ja jos tuotteesi ei mahdu, olet siirtynyt kokonaan toiseen hintaluokkaan etkä voi neuvotella siitä.

Siksi pakkauskoko ei ole pakkausasia vaan hinnoitteluasia. Se päätetään ennen kuin ostat laatikot, ei sen jälkeen.

Tampereelta Espooseen ja Tampereelta Inariin ei ole sama lähetys

Tämä on se kohta, jonka yksi kiinteä hinta piilottaa.

Suomi on pitkä. Paketti Tampereelta Espooseen kulkee reittiä, jota ajetaan joka yö. Paketti Tampereelta Inariin kulkee pidemmälle, useamman käsittelyn läpi ja hitaammin. Saaristo- ja tunturikohteissa perillemeno voi kestää päiviä pidempään kuin etelässä, ja osaan osoitteista tulee lisää hintaa.

Jos sinulla on yksi 5,90 euron toimitustapa, se koskee molempia. Espoolainen ostaja maksaa liikaa ja sinä maksat Inarin erotuksen. Useimmilla myyjillä jakauma on niin eteläpainotteinen, ettei tätä huomaa, mutta se on siellä koko ajan ja se näkyy vasta silloin kun joulukuussa tulee viisi pohjoista tilausta peräkkäin.

Neljä osaa, joista yksi lähetys koostuu

Rahti. Ainoa erä, jonka useimmat laskevat. Ja ainoa, jonka tiedät sentilleen.

Pakkausmateriaali. Laatikko, kuplamuovi, teippi, täytemateriaali, osoitetarra, kiitoskortti. Jokainen näistä maksaa senttejä ja yhdessä ne maksavat enemmän kuin arvaat.

Oma aika. Pakkaaminen, tulostus, tietojen naputtelu, kävely automaatille. Et laskuta sitä ostajalta, mutta sinun pitää tietää se, koska se ratkaisee montako tilausta päivässä pystyt ylipäätään hoitamaan.

Hävikki. Noutamatta jäänyt paketti, palautus, rikkoutuminen, omalla kustannuksella uudestaan lähetetty tilaus. Näitä sattuu harvoin ja juuri siksi niitä ei lasketa. Kuukaudelle jaettuna ne ovat usein isompi erä kuin pakkausmateriaali.

Pakkaus, jota et laske

Elina kävi läpi omat materiaalikuittinsa:

Erä	Kulu per paketti
Pahvilaatikko	0,95 €
Kuplamuovi	0,55 €
Teippi	0,12 €
Paperisilppu	0,28 €
Osoitetarra	0,20 €
Kiitoskortti	0,25 €
Yhteensä	2,35 €

Kaksi kolmekymmentäviisi näyttää pikkurahalta. Neljälläkymmenelläyhdellä paketilla se on 96,35 euroa kuussa ja 492 paketilla vuodessa 1 156 euroa. Elinan kate yhdestä hunajapurkista on 7,50 euroa, joten pelkkä pakkausmateriaali syö vuodessa 154 purkin katteen.

Tämä ei tarkoita, että lopettaisit huolellisen pakkaamisen. Se tarkoittaa, että kyseessä on budjettirivi eikä taustakohina.

Hävikki jaetaan kaikille tilauksille

Elinan heinäkuu, tapaus kerrallaan:

• Yksi paketti jäi noutamatta ja palasi hänelle. Meno ja paluu 14,00 euroa, pakkaus 2,35 euroa, ja paluumatkalla yksi purkki hajosi, tavaraa 4,50 euroa. Yhteensä 20,85 euroa.
• Kaksi lähetystä rikkoutui matkalla. Uusi tavara omakustannehintaan 9,00 euroa, rahti 7,00 euroa ja pakkaus 2,35 euroa, eli 18,35 euroa kappaleelta. Yhteensä 36,70 euroa.
• Yksi ostaja perui tilauksen. Paluurahti 7,00 euroa ja uudelleenpakkaus 2,35 euroa, yhteensä 9,35 euroa. Tavara meni myyntiin uudestaan.
• Yksi osoite oli väärä ja lähetys piti tehdä toiseen kertaan: 9,35 euroa.

Yhteensä 76,25 euroa. Neljälläkymmenelläyhdellä tilauksella se on 1,86 euroa jokaista tilausta kohden.

Tuo yksi kahdeksankymmentäkuusi on luku, jota melkein kukaan ei laske, ja juuri se selittää tunteen ”liikevaihtoa oli, rahaa ei ole”. Hävikki tulee epäsäännöllisesti, joten aivot käsittelevät sitä vahinkona eikä kuluna. Kirjanpidossa se on kulu.

Se noutamatta jäänyt paketti maksaa enemmän kuin luulet

Tämä on se yksittäinen tapaus, joka syö pieniltä myyjiltä kuukausia, koska sen hinta ei näy missään yhtenä rivinä.

Kun paketti jää noutamatta, se ei katoa. Se odottaa noutoaikansa loppuun ja palaa sinulle, ja paluumatka maksaa sinulle uudestaan. Elinan tapauksessa yksi kappale maksoi 20,85 euroa, eli lähes kolmen hunajapurkin katteen. Sen päälle tulee se, että ostaja on tyytymätön asiaan, jossa sinä et tehnyt mitään väärin.

Korjaus ei ole logistiikassa vaan viestinnässä. Elina laittaa nyt kaksi viestiä: yhden kun paketti on saapunut automaattiin ja toisen kaksi päivää ennen kuin noutoaika umpeutuu. Toisen viestin sisältö on tarkalleen tämä: ”Paketti on vielä noutamatta ja se palautuu minulle keskiviikkona. Ehditkö hakea sitä ennen?”

Kolmessa kuukaudessa yksikään paketti ei ole palannut. Noutoaikojen pituudet kannattaa muuten tarkistaa sen kuljetusyhtiön omilta sivuilta, jota käytät, koska ne eivät ole samat kaikilla eivätkä pysy samoina.

Elinan kuukausi yhdessä taulukossa

Erä	Summa	Per tilaus
Rahti, oman laskun mukaan	287,00 €	7,00 €
Pakkausmateriaali	96,35 €	2,35 €
Hävikki	76,25 €	1,86 €
Toimituskulu yhteensä	459,60 €	11,21 €
Ostajilta peritty	241,90 €	5,90 €
Omasta pussista	217,70 €	5,31 €

Se 287 euroa on hänen oma laskunsa, hänen volyymillaan ja hänen lähetystavallaan. Se ei ole hinnastosta luettu luku eikä sinun lukusi ole sama. Avaa oma laskusi ja jaa se lähetysten määrällä, koska se on ainoa luku, joka koskee sinua.

Ja sitten aika. Seitsemän minuuttia per paketti kertaa 41 on 287 minuuttia, eli neljä tuntia ja 47 minuuttia kuukaudessa pakkauspöydän ääressä. Elina ei laskuta sitä ostajalta, ja se on oikea ratkaisu. Mutta hän tietää, että kahden minuutin lyhentäminen antaa hänelle yli tunnin kuussa, ja siksi hänellä on kaksi vakiolaatikkoa eikä kuutta sekalaista.

Yhden kokoluokan pudottaminen on nopein säästösi

Elina pakkasi kolmen purkin lahjapakkauksen laatikkoon, joka oli juuri sen verran korkea ettei se mennyt halvempaan kokoluokkaan. Hän vaihtoi matalampaan laatikkoon ja asetti purkit kyljelleen paperisilppuun pystyyn asettamisen sijaan. Sama tuote, sama suoja, eri kokoluokka.

Ja tässä on se virhe, joka maksoi hänelle puoli vuotta. Hän mittasi laatikon litteänä, taittamattomana, pöydällä. Täysi ja teipattu laatikko pullistuu. Lyhin sivu kasvaa juuri sen verran, että lähetys putoaa seuraavaan luokkaan, ja hän mietti puoli vuotta miksi hänen laskunsa ei täsmää siihen mitä hän oli laskenut.

Mittaa laatikko täytenä ja teipattuna. Pakkaa yksi oikea tilaus, mittaa se, ja kirjoita mitat lapulle. Ripusta lappu pakkauspöydän yläpuolelle.

Tee sitten sama kolmelle yleisimmälle pakkauksellesi ja käy ne läpi kuljetusyhtiön omalla sivulla. Jos yksi niistä on kymmenen millimetriä väärällä puolella rajaa, sinulla on tässä viikonloppuna tehtävä päätös eikä joskus.

Ilmaisen toimituksen raja lasketaan katteesta

Älä aseta rajaa fiiliksellä. Laske se.

Päätä ensin, kuinka suuren osan myyntikatteestasi olet valmis antamaan toimitukseen. Neljäsosa on järkevä lähtökohta. Sitten:

raja = toimituskulu per tilaus jaettuna (kateprosentti kertaa katteesta annettava osuus)

Elina: tavaran myynti heinäkuussa 1 386 euroa, materiaalikulut 526 euroa, myyntikate 860 euroa eli 62 prosenttia. Neljäsosa siitä on 0,155. Toimituskulu tilausta kohden 11,21 euroa.

11,21 jaettuna 0,155 = 72,32 euroa.

Tarkista se sitten toiselta puolelta, koska kaava ei tiedä valikoimastasi mitään. Elinan keskiostos oli heinäkuussa 33,80 euroa. Raja 72 euroa tarkoittaa, että yksi lahjapakkaus ei riitä, kaksi lahjapakkausta on 64 euroa eli juuri alle, ja lahjapakkaus plus kynttiläpari plus kaksi purkkia on 74 euroa eli juuri yli.

Elina asetti rajan 69 euroon ja lisäsi valikoimaan yhden 9 euron pienen vahakynttilän. Nyt kaksi lahjapakkausta plus kynttilä on 73 euroa. Lahjapakkaus plus kolme purkkia on 68 euroa, ja yksi pieni kynttilä nostaa sen yli.

Tulos kuukauden jälkeen: tilausten määrä ei laskenut, keskiostos nousi 33,80 eurosta 41,50 euroon. Samalla hän nosti rajan alittavien tilausten toimituskulun 5,90 eurosta 8,90 euroon ja kirjoitti sen viereen yhden lauseen siitä, että summa on lähetys ja pakkaus. Kukaan ei sanonut siitä mitään.

Hän maksaa edelleen noin kaksi euroa jokaisesta rajan alittavasta tilauksesta. Se on tietoinen päätös. Hän haluaa, että raja siirtää ostoskoria, eikä että toimitusmaksu pelottaa ensiostajan pois.

”Ilmainen toimitus kaikkeen” on alennus, jota et ilmoittanut

Neljäs vaihtoehto, joka kannattaa sanoa suoraan. Jos toimitus on ilmainen kaikkeen, se ei ole ilmainen toimitus vaan alennus, jonka maksat katteesta jokaisesta tilauksesta, myös niistä joissa ostaja olisi maksanut sen räpäyttämättä silmäänsä.

Elinalla se olisi 11,21 euroa kertaa 41, eli 459,60 euroa kuussa. Hänen myyntikatteensa oli 860 euroa. Yli puolet katteesta olisi mennyt lupaukseen, jota kukaan ei pyytänyt.

Nouto on halvin toimitustapasi ja se unohtuu

Jokainen toimitustapa Sailossa on joko toimitus tai nouto. Noudossa rahti on nolla, pakkaus on kevyempi ja hävikkiä ei synny, koska paketti ei kulje mihinkään.

Elina lisäsi elokuussa noudon: osoite, aukioloajat ja yksi rivi ohjetta siitä, että hän on paikalla tiistaisin ja torstaisin kello 16 ja 19 välillä. Kaikki tuo mahtuu toimitustavan vapaaseen tekstikenttään ja ostaja näkee sen ennen kuin valitsee.

Elokuussa 41 tilauksesta kuusi noudettiin. Kuusi kertaa 11,21 euroa on 67,26 euroa, joka ei lähtenyt mihinkään. Ja neljä noutajaa osti samalla jotain lisää, koska he näkivät hyllyn.

Nouto ei sovi kaikille. Jos myyt koko Suomeen etkä ole ihmisten reitin varrella, se on kuollut valinta listalla. Mutta jos myyt paljon omalle paikkakunnallesi, ja suomalaisilla pienmyyjillä se osuus on yleensä isompi kuin he arvaavat, se on ainoa toimitustapa jonka kate on sata prosenttia.

Mitä Sailo tässä tekee ja mitä ei

Tämä on se osuus, jonka kannattaa olla selvillä ennen kuin asetat hinnat.

Sailossa määrität toimitustavat itse. Jokaisella on nimi, jonka ostaja näkee, kiinteä hinta, ja halutessasi raja, jonka ylittävät tilaukset kulkevat ilmaiseksi. Jokainen tapa on joko toimitus tai nouto, ja jokaiseen mahtuu vapaata tekstiä: toimitusarvio, noutopaikan osoite, aukioloajat ja ohjeet. Tilaukselle tallennetaan lisäksi kuljetusyhtiön nimi, seurantakoodi ja seurantalinkki.

Ja sitten se rehellinen puoli. Kuljetusyhtiöintegraatiota ei ole lainkaan. Sailo ei punnitse pakettia, ei lue postinumeroa, ei hae elävää hintaa, ei osta eikä tulosta osoitekorttia, eikä seuraa mitään puolestasi. Jokainen hinta on luku, jonka kirjoitit itse, ja jokainen seurantakoodi on koodi, jonka liität käsin.

Se tarkoittaa käytännössä yhtä asiaa. Jos sama 5,90 euron toimitustapa kattaa sekä Vantaan että Rovaniemen, sen päätöksen teit sinä. Järjestelmä ei tehnyt sitä ja järjestelmä ei myöskään korjaa sitä.

Korjaus ei ole parempi järjestelmä vaan kaksi selvästi nimettyä toimitustapaa. Esimerkiksi ”Pakettiautomaatti” ja ”Toimitus perille”, tai automaatti ja erikseen nimetty tapa niihin osoitteisiin, jotka maksavat sinulle enemmän. Koska Sailo ei tarkista postinumeroa, nimeäminen on sinun työtäsi: kirjoita toimitustavan vapaaseen tekstiin selvästi kenelle se on tarkoitettu, ja katso osoite ennen kuin pakkaat. Jos ostaja valitsi väärän, laita viesti ennen lähetystä, älä sen jälkeen.

Yksi asia menee tässä sinun eduksesi. Kortin 1–3 prosentin komissio lasketaan tavaran arvosta alennuksen jälkeen, ilman toimitusta ja ilman veroa. Siitä 8,90 eurosta ei mene Sailolle senttiäkään. Tilisiirrossa, postiennakossa ja kaikissa viestikanavissa Sailo ei ota mitään eikä koske rahaan lainkaan.

Kortti vaatii Stripe-tilin, jonka Stripe on hyväksynyt. Stripe on Suomessa saatavilla, tarkistettu 6.8.2026 osoitteessa stripe.com/global. Tarkista se itse ennen kuin maksat mistään.

Miten kerrot hinnan ostajalle

Kolme tapaa, parhaasta huonoimpaan pienessä myynnissä.

Kiinteä hinta ja ilmaisen toimituksen raja. Ostaja ymmärtää sen sekunnissa, etkä sinä avaa laskinta kesken keskustelun. Toimii niin kauan kuin tuotteesi ovat suunnilleen samankokoisia.

Kaksi hintaa, automaatti ja perille. Yhä yksinkertainen, ja siirtää kalliimman toimituksen sille, joka sen valitsee.

Hinnoittelu koon tai painon mukaan. Tarkin ja käytännössä huonoin. Ostaja ei pysty ennakoimaan loppusummaa, ja summa jota ei voi ennakoida on hylätty ostoskori.

Testi on yksi. Pystytkö vastaamaan kysymykseen ”paljon se on toimituksineen” avaamatta mitään. Jos vastaat ”katson hetken”, lisäsit juuri yhden askeleen ostamiseen, ja viestien kautta myydessä se on kallein askel joka on olemassa.

Sama koskee sitä, mitä ostaja maksaa. Kun loppusumma on valmiina tilauksella, tilillesi tulee oikea summa. Kun ostaja laskee sen itse, tilillesi tulee pyöreä luku, ja siitä syntyy oma keskustelunsa: se käydään läpi jutussa maksun vastaanottaminen tilisiirtona.

Mitä teet seuraavalle kymmenelle paketille

Ota mittanauha. Pakkaa seuraavat kymmenen tilausta normaalisti, mittaa jokainen valmiina ja teipattuna, ja kirjoita ylös lyhin sivu ja paino. Kirjoita myös, mihin kaupunkiin se meni.

Avaa sitten viime kuun rahtilasku ja jaa se lähetysten määrällä. Lisää siihen pakkausmateriaali omista kuiteistasi ja kolmen viime kuukauden hävikki jaettuna niiden kuukausien tilausmäärällä.

Vertaa lukua siihen, mitä perit ostajalta. Jos ero on yli euron, sinulla on päätös tehtävänä tänä viikonloppuna.

Jos taas et vielä tiedä, mitä myyt ja kenelle, älä aloita tästä. Aloita siitä, että tilaukset ylipäätään saapuvat sinulle valmiina eivätkä keskusteluina: myy verkossa ilman verkkosivua.